Motion designer. Ama livros velhos de capa dura, deseja entender cada vez mais a mente e seus vieses, vive aprendendo a aprender, escreve as tarefas do dia em post-its, graduado em música.
Ao longo das minhas leituras, já me deparei algumas vezes com uma frase que, desde a primeira vez em que eu li, percebi ser verdade, mesmo não conseguindo dizer por quê. A frase é simples:
“what got you here won’t get you there”
ou “o que te fez chegar aqui não vai te fazer chegar lá”.
É uma expressão bem comum, tendo até mesmo um livro com este título. A frase soa bem, e mesmo que seja a primeira vez que você a lê, talvez tenha concordado que ela traduz uma verdade. Eu, porém, só consegui tornar essa verdade óbvia quando, debaixo do chuveiro, juntei essa frase com uma outra que ouvi como conselho quando, no início da carreira, mandei e-mail pra um gringo cujo trabalho eu admirava. Sobre conselhos pra vida profissional, ele me disse: “[…] I’m not saying it’ll take you that long, but I’m just saying it’s a marathon, not a sprint”. Sua carreira é uma maratona, não uma corrida de cem metros rasos.
Pensando em maratona, lembrei do Triatlo, aquela modalidade competitiva composta por três etapas: natação, ciclismo e corrida. A prova é uma só, mas para vencer, é preciso avançar pelas três etapas. Nessa hora, a frase “o que te fez chegar aqui não vai te fazer chegar lá” fez todo sentido. O competidor inicia sua prova na água, mas os braços que o fizeram ganhar vantagem através da natação não terão a mesma importância quando ele montar na bicicleta, iniciando a segunda etapa da prova. Da mesma forma, a habilidade necessária para se destacar na corrida é completamente diferente daquela utilizada enquanto posicionado sobre o selim da bicicleta. Independentemente das etapas, que exigem abordagens diferentes ao longo do percurso, o atleta está fazendo essencialmente a mesma ação do início ao fim da competição: percorrendo uma distância ao longo do tempo. O objetivo da competição é clara desde o início: chegar antes dos outros competidores.
Já viu como isso se aplica perfeitamente à nossa vida, e, mais especificamente, aos nossos negócios enquanto freelancers? Todos começamos com o mesmo objetivo, que é criar um negócio lucrativo, ou, no mínimo, auto sustentável. Tendo você um mês ou quinze anos de profissão, o objetivo é o mesmo: não fechar a conta no vermelho. Para cumprir esse objetivo é que mudamos a abordagem ao longo do tempo. Quem se tornou freelancer esse mês não age, não prospecta, não negocia e não vende como aquele de quinze anos de experiência. Isso é natural, e é assim que deve ser. Muitas estratégias utilizadas pelos experientes vão se provar ineficientes se praticadas pelo novato, assim como o conselho de pedalar dentro da água seria desastroso no Triatlo.
Ouso dizer até que ouvir conselho de quem é bem sucedido há anos pode ser uma furada. Afinal, quem começou um negócio bem sucedido há 20 anos, não começa um negócio há 20 anos. Deu pra captar? Essa pessoa certamente saberia te aconselhar acerca do que um freelancer há 20 anos no mercado pode fazer para ser bem sucedido, mas ela possui duas décadas de atraso em relação a quem está começando sua carreira hoje, já que as ferramentas mudam, as técnicas mudam, o marketing muda e a sociedade muda. Quer um bom conselho sobre começar sua carreira como freelancer em 2019? Procure alguém que esteja tendo sucesso e que tenha começado recentemente. Você ouvirá conselhos valiosos.
Enfim, o carro que te leva à cidade vizinha não te faz chegar na Europa. O ar condicionado que deixa a sala a 17º não vai deixar a 0º. O avião que te leva a 10km de altitude não te leva à lua. O pedido que te leva ao namoro não te leva ao casamento. O barco que te leva à ilha não te leva ao fundo do mar. É tudo sobre usar a ferramenta certa e a estratégia certa para cada nova fase da sua carreira. Não adianta martelar o parafuso, nem desparafusar o prego. Cada um está vivendo uma fase do próprio negócio, e ter sensibilidade para ajustar o rumo da sua viagem de acordo com a situação que se apresenta é essencial.
Lembre-se: você pode ter ótimos clientes, um portfólio maravilhoso, um currículo invejável, um networking incrível e uma habilidade excepcional, mas o que te trouxe até aqui, não te leva até lá.
Todas as informações contidas neste artigo são de responsabilidade do seu autor e não, necessariamente, refletem a opinião do site.
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Se o seu sonho é lidar com os clientes como o Sherlock Holmes, que senta seus prospectos na cadeira da sala e escuta o briefing só pra decidir se tem interesse ou não no job, essa série é pra você. Eu, particularmente, adoraria ser o Sherlock. Imagina só, ficar todo despreocupado enquanto resolve que prefere investir seu tempo em outra tarefa ao invés de aceitar o cliente e/ou briefing chato e desinteressante.
Em 2010, Blair Enns escreveu um livro pequeno e magnífico, nomeado “A Win Without Pitching Manifesto”, que poderia ser aportuguesado como “Ganhe sem competir: um manifesto”. O livro é fruto de suas várias décadas de experiência trabalhando na indústria criativa, tanto nas trincheiras, quanto como consultor empresarial de agências e estúdios criativos. Seu serviço de consultoria, assim como seu site, foram iniciados 8 anos antes do livro, datando de 2002.
O livro consiste em 12 proclamações, regras ou mantras, para tirar o freelancer criativo, como você, da posição de operário e recebedor de ordens — também conhecido como “mãos do cliente” na roda da malandragem — além de vítima da vontade e orçamento que lhe oferecem, de uma vez por todas. Após reler o livro pela terceira vez, e considerando que não existe ainda uma versão traduzida, resolvi produzir um artigo para cada uma das 12 proclamações, que são, também, 12 temas diferentes, constituindo assim uma série.
Por fim, esses artigos não substituem a leitura do livro; pelo contrário, espero que eles te inspirem a ler. Os artigos também não são resumos ou traduções do livro. São conteúdos originais meramente inspirados pela temática de cada capítulo, e tenho certeza de que, na impossibilidade de ler a fonte, você estará muito bem servido pelas linhas que seguem.
PROCLAMAÇÃO #1 — Nós vamos nos especializar
Cedo ou tarde, todos vamos nos deparar com a difícil decisão de escolher o nicho que queremos atender. Esse é o fundamento de uma carreira gloriosa, reconhecida e bem remunerada. Nichar, ao contrário do que alguns pensam, não é escolher estudar um único tópico dentro da profissão, sendo ignorante no resto. É abrir mão de exercer profissionalmente toda a gama de conhecimentos e habilidades que se tem a fim de potencializar e aprofundar uma única área, visando atender um tipo restrito e específico de cliente — ou persona, na linguagem do marketing.
Em uma frase, nichar é dizer não para todos os clientes que pedem pra você fazer ou contribuir com um projeto que não tem a ver com a especialidade que você escolheu; mesmo que você saiba e já tenha feito esse tipo de projeto no passado.
Existem vários parâmetros que ajudam a escolher um bom nicho dentro da sua área, mas não adianta falar disso agora, já que você ainda não vê a lógica de ser melhor remunerado e ter melhores clientes ao passar a dizer não para vários prospectos, né? A gente volta nisso depois. Vamos começar pelo começo.
Eu adoro comparar o trabalho criativo com as profissões mais tradicionais, só para analisar como a lógica operacional não se sustenta. Uma das instâncias em que a comparação não rola é exatamente na hora de nichar. Veja bem: você pretende gastar R$5.000 em um pc novo, que dê conta do seu trabalho pelos próximos 4 anos. Você opta por comprá-lo em uma loja de eletrodomésticos, ao lado de máquinas de lavar e sofás, ou confiaria em uma empresa especializada em workstations, que só trabalha montando computadores para profissionais que trabalham em home office? Mesmo que o preço seja maior, a expertise transmitida pela empresa especializada ativa todos os seus gatilhos de confiança e empatia, ainda que inconscientemente, e, creio eu, você optaria por ela.
Vamos continuar.
Desconsiderando as regras da OMB para fins ilustrativos, imagine que você precisa fazer uma séria cirurgia no coração e tem duas opções para te operar: um cardiologista e um clínico geral, ambos médicos muito respeitados e experientes. Eu não sei você, mas eu fico com a primeira opção. Talvez o clínico geral, por inclinação e interesse próprios, tenha ótimos conhecimentos de cardiologia. Por outro lado, o cardiologista também foi um clínico geral um dia. Ele sabe um pouco de pulmão, de osso, de pele, de fígado, de intestino, de músculo e de estômago, mas optou por não atender nenhuma dessas especialidades para ser um ótimo tratador de corações. Você diria que o cardiologista é pior remunerado que o clínico geral porque sua gama de pacientes é bem menor?
Ainda dentro da medicina, não é novidade que os cirurgiões estão no nicho mais bem pago da profissão. De todas as consultas que você já fez, certamente já foi muito mais em dermatologistas, oftalmologistas e ginecologistas do que em cirurgiões. A impressão é de que estes que passam o dia atendendo estão nadando no dinheiro (uma impressão bastante real). A verdade, porém, é que uma única cirurgia pode equivaler a uma semana, ou mais, de atendimentos destas outras categorias. Como se não bastasse, quem opta por nichar não apenas em cirurgia, mas cirurgia plástica, que já elimina uma parcela imensa de possíveis pacientes, ganha mais que todo o resto.
Ainda vejo você insatisfeito com estes argumentos. Deixa eu insistir em mais um. Se estiver satisfeito, pode pular este parágrafo! Seu iPhone pifou de vez. Pode ser bateria, tela, chip, ninguém sabe. Sua tia tem uma oficina onde são consertados notebooks, tvs, celulares, eletrodomésticos em geral e fazem formatação de PC por R$75. Do outro lado da sua rua tem uma assistência técnica autorizada da Apple que conserta Apple e somente Apple. E nem consertam do iPhone 4 para baixo. Você sabe, muito velho… Você olha pro seu iPhone inoperante, olha pra sua tia, olha pra assistência da Apple, olha pra sua tia, olha pro iPhone, olha pra assistência. Enfim. Se você levar na sua tia é por pura consideração.
Por que, então, permanecemos com a fantasia de que quanto mais “sim” dissermos por aí, mais dinheiro vai entrar e mais seremos reconhecidos? Por, basicamente, dois motivos. Primeiro, somos fruto de uma cultura que enxerga o “não” como negativo. Irônico pensar assim. O poder do “não” é o que nos faz aprender, crescer, e selecionar. Diga “não” com mais frequência e seja mais feliz. O segundo motivo é a dúvida existencial. Não sabemos definir aquilo que fazemos! Quer saber se é o seu caso? Tente preencher essa fórmula simples abaixo:
Eu ajudo _____________ (público, organização ou tribo)
a ________________ (o que você faz para ajudá-los?)
através de ___________________ (como você os ajuda?)
que __________________ (por que? Que diferença você faz na vida deles?)
Um exemplo preenchido seria:
Eu ajudo startups
a explicarem seus projetos
através da criação de infográficos
que são facilmente entendidos pelos investidores.
Este não é um post sobre branding, mas o princípio básico da especialização é entender claramente o que você faz, para quem e por que. Enquanto você for simplesmente um “designer gráfico”, “web designer”, “escritora” ou “social media”, você está competindo com um mar de gente, e nessa competição, vai ganhar quem se oferece pelo menor valor. Quando você não escolhe se especializar, você está, passivamente, escolhendo se tornar uma commodity, como um saco de arroz, que fica ao lado de outras cinco marcas no supermercado, e seu único parâmetro de comparação é o preço, já que tudo parece a mesma coisa por dentro.
Esse é o propósito final de escolher um nicho: se tornar diferente e mais valioso que todos os seus concorrentes aos olhos do seu cliente ideal. Sabe aquela relação não saudável em que o cliente acha que manda em você? “Tem que aumentar o logo”, “tem que traduzir dessa forma”, “tem que criar um menu maior no cabeçalho”. Ela só existe porque o cliente não te vê como expert. Ele sabe que pode conseguir outra pessoa pra fazer o mesmo trabalho no momento em que se cansar de você. Continuando, sabe aquele momento chato em que você não consegue emplacar o valor que você gostaria de receber? Você pede R$5000 e o cliente diz que só paga R$1200. Acontece pelo mesmo motivo. Ele te enxerga como qualquer outro, e ele tem noção de quanto os outros cobram pelo mesmo serviço.
É simples de entender. Voltando à história do arroz, imagina que você queira comprar 5kg de arroz no supermercado e vê que certa marca está custando R$120. Ao lado, todas as outras opções: R$14,20; R$12,90; R$16,55. Você pegaria o de R$120? Claro que não. Agora, se você vai numa loja de suplementos para academia e vê um arroz diferente, escrito “Arroz proteico de rápida absorção enriquecido com Whey Protein”, numa embalagem totalmente direcionada a fisiculturistas e — pasme, o arroz tem uma coloração diferente: é laranja — você não acha que haveria público para levá-lo pra casa? A marca não precisou fazer quase nada de diferente, senão escolher um público e direcionar sua propaganda—que é a alma do negócio—para ele. Eles não querem vender pra todo mundo. Querem vender para fisiculturistas. Como não existe outro arroz que ofereça o que esse de R$120 diz oferecer, ele está livre para definir o seu valor. Por isso nichar é tão importante.
Escolher um bom nicho vai depender exclusivamente de você. Suas habilidades, personalidades, sonhos, preferências, facilidades e clientes atuais. Parâmetros comuns para embasar a escolha são:
especializar-se na área mais bem remunerada da sua profissão, como o médico-cirurgião plástico;
especializar-se na área que você tem maior facilidade de lidar, produzir e crescer;
especializar-se no tipo de trabalho que você adora fazer enquanto generalista;
especializar-se na área que você deseja atingir quando olha para suas referências e inspirações de profissão;
especializar-se no trabalho que falta dentro da sua cidade ou profissão. Nesta opção, é possível que você encontre o famoso oceano azul e lidere o mercado;
especializar-se na área em que as pessoas já te consideram expert.
Você pode nichar a partir do primeiro dia de freelancer. Não precisa se forçar a um período como generalista se você já tiver desejo por alguma especialidade.
Você pode nichar numa área que ainda não domina. Muita gente faz isso. Só precisa posicionar sua marca para atingir os clientes certos e correr atrás do conhecimento. Nicho não é eterno. Você pode se posicionar para um público agora e mudar a direção do leme se o vento soprar melhor pro outro lado a qualquer momento. Só não pode querer pegar todos os ventos ao mesmo tempo. Nichar em prestação de serviço parece mais complicado do que em venda de produto. É só impressão. A questão é que quando o produto somos nós, queremos nos apresentar o mais completo possível. Isso inclui aceitar todo tipo de proposta que sabemos dar conta. Não faça isso, você está sabotando seu próprio negócio.
Como sempre, eu gostaria de ouvir sua voz sobre isso! Compartilhe nos comentários em que estágio você está dessa especialização. Já deu o pulo do gato? Pretende fazê-lo em breve? Fique ligado, também, nas próximas postagens da série.
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Honestamente, esse artigo poderia ter acabado ali no título, que já resume toda a motivação que eu gostaria que você recebesse e carregasse para o resto da vida, se você já não tem essa mentalidade.
Entretanto, como toda ideia pode ficar mais rica através de uma reflexão, deixo aqui a minha. Pode deixar que não vou chover no molhado; tenho seu tempo em alta estima. Se você está esperando encontrar uma lista de clichês e frases motivacionais, espero desapontá-lo.
Não tenho a pretensão de te motivar por um dia, mas de ajudá-lo a encontrar sua própria motivação.
Digo isso porque sei que existem várias ideias maravilhosa na sua cabeça. Você só não começou a colocá-las em prática ainda porque você não tem o tempo disponível. Você também não tem o dinheiro, nem o sossego necessário.
Sem falar que hoje você tá cansado, e que você precisa ler mais uns cinco livros daquela lista, assistir a três vídeos que você deixou salvos e fazer aquele curso caro que você pretende comprar em dois meses antes de estar pronto para esta nova empreitada. Além de que, hoje tá chovendo e isso dá uma preguiça…
Você até gostaria de ter seu canal no Youtube, seu podcast cheio de ouvintes, seus textos publicados, seu romance escrito. Você gostaria de saber desenhar, cozinhar, lutar, falar em público, programar, escrever.
Você gostaria de perder peso, ser referência na sua área, ensinar. Você gostaria de entrar em contato com um cliente que vai adorar o seu trabalho e vai te pagar muito bem por ele. Mas você não faz nada disso, porque você ainda não está pronto.
Você acha que daqui a uns 5 meses, ou um ano, você vai estar. Não vai.
Esta é só uma lista de anseios generalizados, e eu tenho boas chances de ter escolhido opções com as quais você se identifica. Não estou te vigiando. Todos desejamos e arrumamos desculpas para não começarmos hoje.
O que quero explorar aqui não é o comportamento, mas a causa. Você já deve saber que todas estas justificativas acima, assim como as que você usou hoje e eu não escrevi, são mentiras que usamos para não machucar nosso ego. Puras e simples auto-ilusões.
Não é por causa de dinheiro, nem por tempo, nem por filhos, nem por patrão. É por medo.
Nós morremos de medo de falhar. Morremos de medo de passar vergonha, e abominamos, por natureza, estarmos errados.
Mas, por que?
Sendo direto: por acharmos que todos estão notando o que fazemos e julgando nossas ações e pensamentos.
Agora, se você acha que por ter gaguejado e tremido ao falar à frente de 50 pessoas, todas elas vão lembrar de você antes de dormir e no dia seguinte contarão para os colegas — aos risos — sobre sua vergonhosa apresentação, pode ser que você esteja se amando um pouco demais.
Por sermos o centro do nosso universo, temos dificuldade em entender que os outros são o centro dos próprios universos. O mundo gira em torno deles, e eles também acham que você está notando e julgando tudo o que fazem, enquanto você só está preocupado com o que vai comer mais tarde.
Se esse cenário parece meio óbvio e até cômico, por que você ainda tem medo de começar hoje?
Ah sim, porque você acha que daqui a um ano vai estar mais preparado do que está atualmente. Mas você não acha que vai estar mais preparado no próximo ano se começar hoje?
É a famosa ideia: você não pode começar ontem, mas daqui um ano você vai desejar ter começado hoje. Ou, parafraseando J.R.R. Tolkien:
“É o trabalho que nunca se começa que mais tempo leva pra terminar.”
Todos nós temos ego. Isso não é ruim. É, muitas vezes, o que nos mantêm vivos e sonhadores. Mas é, também, o responsável por tantos dramas, vitimizações e racionalizações que nos atrapalham diariamente.
Todos damos sentido à vida através das narrativas que contamos a nós mesmos. Quando eu digo “nós”, não me refiro à parte mais racional do nosso cérebro. Me refiro ao ego. Ele que abre o livrinho, senta na poltrona, nos coloca no colo e conta as mais maravilhosas e trágicas histórias da nossa própria vida.
Não vou me aprofundar neste tópico, mas tenha em mente que é tarefa do ego evitar que nós (e ele, consequentemente), soframos. Por isso, ele dá as melhores justificativas para não arriscarmos nada que possa dar errado, e com isso a gente não cresce.
Não pense você que medo se resume a batimentos cardíacos acelerados, pernas bambas, mãos trêmulas — quase uma paixão. O medo pode ser sorrateiro e chegar através de auto-justificações engenhosas.
A procrastinação é uma das faces do medo. Por ser a mais fácil de aceitarmos, é a mais comum. Você não tem coragem de fazer hoje, mas não diz que não vai fazer. Diz que vai fazer amanhã. E segue empurrando para o dia seguinte até que seja inevitável.
Como podemos, então, começar hoje?
Podemos começar hoje se entendermos que, não importa quando começarmos, iremos falhar — e isso é ótimo. Coloque na sua cabeça que você tem que ser muito ruim antes de ser muito bom. Não há atalho.
Imagine um bebê (muito inteligente), que ainda não sabe andar, em três situações. Na primeira ele se recusa a tentar, porque tem medo de cair. Na segunda ele tenta, mas na primeira queda resolve nunca mais tentar, preferindo ficar deitado. Na terceira ele tenta, cai e levanta centenas de vezes.
Qual é a única opção que o levará ao aprendizado? Agora, só pra exagerar um pouco, imagine um bebê que já nasceu sabendo andar.
É essa simetria lógica que precisamos aplicar a tudo o que nos dispomos a fazer ao longo da vida. É igualmente absurdo você achar que vai criar um canal, fazer um podcast, negociar com um cliente ou falar em público pela primeira vez com a naturalidade de quem faz isso há anos e aprendeu a duras penas.
Retire o peso de ter que ter tudo ajeitado no primeiro dia, da câmera à eloquência. Você vai começar sendo bem ruim, ou, na melhor das hipóteses, mediano. Seja hoje ou em um ano. Como brinca o Cortella:
“Gente não nasce pronta e vai se gastando. Gente nasce não-pronta e vai se fazendo”.
Agora vou te contar o segredo.
Sabe as pessoas nas quais você se inspira? Elas também não descobriram como mandar o medo embora.
O medo nunca vai embora, a não ser para quem não sai da zona de conforto. Estas acabam não realizando nada muito grandioso, infelizmente. O segredo é agir na face do medo. É pegar o microfone tremendo e com boca seca, mas pegar. É mandar um e-mail para um potencial cliente enquanto morde os lábios de ansiedade, mas mandar.
O segredo é se colocar fora da zona de conforto, porque você sabe que num primeiro momento vai ser estranho — para não dizer horrível — mas é ali que você vai aprender, amadurecer e achar seu conforto novamente. Até partir para a próxima.
Outro ponto que julgo importante ressaltar é essa ideia moderna de que você pode substituir uma experiência por pilhas de informação. Isto é, ao invés de obter apenas o mínimo necessário para começar e, enquanto faz, ir melhorando e expandindo o conhecimento, você procrastina consumindo tudo a respeito daquela área.
Você quer aprender a nadar, mas ao invés de arrumar uma piscina rasa e começar a dar braçada, você senta na beira da piscina com sete livros, da história da natação ao livro de ouro das posições aquáticas. Você vê vídeo do Michael Phelps contando de sua trajetória, vê unboxing de óculos, maiô e snorkel, e por aí vai.
A única coisa que você não faz é entrar na água. Você pensa que ela pode estar muito gelada, que você pode morrer por conta de uma cãibra, que o cloro vai estragar seu cabelo e que semana que vem você vai entrar.
Isso é procrastinação. Isso é medo.
“Uma coisa é estudar a guerra, outra é viver a vida do guerreiro.”
Faça apesar do medo. Não existe dia ideal, e quanto antes você colocar a mão na massa, melhor. Não fique com medo do que vão achar. Provavelmente não vão achar nada. E você deve encontrar pessoas que apoiam seus sonhos e projetos. Aproveite o amadorismo. Enquanto ninguém te conhece, erre o quanto precisar. Quando estiver muito bom no que faz, continue errando. Assim surgem as grandes descobertas.
Ao terminar esse texto, você tem dois caminhos e uma escolha:
1. Começar hoje, agora, o que você sabe que precisa fazer.
2. Mudar de aba e procrastinar em alguma rede social ou assistir a vídeos que te motivem a buscar mais vídeos que te motivam.
Antes de finalizar, uma breve história que retornou à minha memória.
Conta-se que numa determinada faculdade, no instituto de artes, um professor dividiu a turma em duas e passou a seguinte tarefa: metade da turma deveria trabalhar no melhor vaso que conseguissem produzir e entregar no último dia do semestre. A outra metade estaria livre para fazer o vaso da qualidade que desejassem, mas deveriam entregar pelo menos um ao término de cada mês.
Chegado o último dia do semestre, todos entregaram seus vasos. Qual grupo você acha que entregou o melhor?
Exato, o grupo que produziu todo mês. Eles foram forçados a produzir durante todos os meses, e, sem o peso de extraírem o melhor resultado, puderam aprender e afiar toda a técnica, corrigindo os erros e melhorando a cada vaso. Os outros? Passaram meses idealizando o vaso mais bonito, estudando as referências, procrastinando sempre que possível. “Feito é melhor do que perfeito”, não é?
Eu enrolei mais de uma semana para começar a escrever esse texto. Isso porque, mesmo pensando sobre o assunto, tentei me convencer de que, se esperasse mais, poderia escrever melhor e fazer mais jus às ideias que pairavam na minha mente.
Sentei pra escrever hoje porque precisava pôr fim a essa hipocrisia. Não vou dizer que saiu como eu esperava, o que não quer dizer pior. Mas lá no fundo, sei que se eu tivesse esperado mais um pouco, não haveria texto algum.
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Nós, seres humanos, temos a grande tendência de não gostar do silêncio. Não necessariamente o silêncio que você experimenta quando está sozinho numa casa de praia às 15h27 de um sábado de verão.
Me refiro ao silêncio que irrompe em meio a uma conversa quando duas pessoas não encontram assunto para emendar no que vinha sendo conversado, ou estão refletindo sobre o que acabaram de dizer.
Permita-me ilustrar melhor com essa situação hipotética:
Você está conversando com uma pessoa amada acerca de algum ocorrido que te aborreceu. Sua intenção é fazê-la perceber que determinada atitude por parte dela te magoou, e um pedido de desculpas seria o suficiente para acalentar a situação.
Pessoa A — Você sabe que não gosto quando você reage assim. Eu gostaria que você fosse mais sensível e entendesse o meu lado.
Pessoa B — Sim, eu sei. Não foi minha intenção te magoar, mas eu estava muito nervoso naquela hora e acabei fazendo o que fiz. Você me desculpa?
A — Tudo bem, eu entendo. Te desculpo…
B — (…)
A — Mas eu não suporto o fato de que você age dessa forma toda vez que fica nervoso. Não tem como você se controlar melhor?
B — Não é culpa minha! Eu gostaria de não agir assim, mas você também parece não entender que não faço porque quero.
A — Eu entendo! Só que é insuportável ter que lidar com isso toda vez que surge essa situação. Você não acha qu—
B — Ah, quer saber, deixa pra lá também. Toda vez é isso… não é possível que você nã—
E segue o diálogo, que já virou uma briga, e pode acabar em uma bem feia. Tudo isso poderia ter sido evitado se a pessoa A (você), talvez soubesse manter o silêncio ideal que surgiu após ter aceitado as desculpas.
Contudo, eis aí a nossa incontrolável vontade de manter a conversa fluindo. Já dizia o provérbio:
“A conversa vem por natureza, o silêncio pela sabedoria”.
Espero que o texto que segue sirva bem para seus relacionamentos pessoais. Mas, no momento, não é esse o foco.
Vamos trazer essa mesma ideia para um contexto no qual você, trabalhando como freelancer, vai se meter muitas e muitas vezes (assim espero) em suas tentativas de fechar muitos jobs.
O cenário é o seguinte: após um período de prospecção, você encontrou um ótimo cliente e marcou uma reunião cara a cara para conversar sobre os seus serviços. Um passo importantíssimo, antes ainda da reunião, é que você defina, claramente, qual é o seu objetivo.
Que fim deve ter a reunião para que você saia porta afora se considerando bem-sucedido? Sua intenção é conseguir indicações de clientes? Sua intenção é conseguir uma parceria? Um patrocínio? Ou fechar o job que você gostaria de fazer? Vamos considerar que seu objetivo seja este último.
Com esse objetivo bem definido, você se senta à frente do potencial cliente e conversa. Você apresenta seus dados, seus serviços, pergunta sobre os valores da empresa, dos interesses e necessidades. Até que entendem que só têm a ganhar com essa união. Seu cliente diz aquilo que você mais quer ouvir, e o que, segundo seu objetivo preestabelecido, configura um sucesso:
Vamos fechar negócio!
É aqui, meu caro amigo e minha cara amiga, que você deve tomar a atitude mais importante de toda essa reunião. Fique. Em. Silêncio.
Não precisa ser o silêncio absoluto, olhando para a cara do cliente como se estivesse sem palavras. É o silêncio estratégico.
A partir daqui, você não vai acrescentar “ah, que bom. Eu também posso te mostrar esse e esse estudo de caso de um serviço prestado pra uma empresa parecida com a sua”, e também não vai dizer “além de fazer sites nesse estilo, eu também tenho feito esse outro aqui que pode te interessar”.
Não. Não agora. Você já conseguiu o que queria, lembra?
Não é porque vai tomar o tempo do cliente e nem porque você não deveria mostrar esses dados extras. É tudo uma questão de hora certa; e psicologia.
Nós, humanos, temos a tendência de desacreditar, ou ver como menos valioso, aquilo que é muito explicado num contexto de vendas. O cliente está admirado com o seu trabalho e você o convenceu de que uma parceria vai ser positiva e lucrativa para ambos.
É hora de agradecer, pegar a sua maletinha e ir para casa preparar o orçamento para o cliente, como você deve ter combinado. Tudo o que você falar a partir da resposta dele pode contribuir para a ruína total do que você tinha em mãos.
Outro caso muito comum no qual não contemos nossas palavras é na hora de precificar o serviço.
Suponhamos que o seu cliente gostaria que você desenvolvesse um logo. Você sabe que, considerando o porte da empresa contratante e os seus custos mensais para se manter como freelancer, o valor justo a ser cobrado é R$6000.
Muito bem. É muito provável que você esteja nervoso ao ter que anunciar esse valor ao cliente, principalmente considerando que ele espera um valor entre R$400 e R$800.
O que muita gente faz nesses casos?
Primeiro, fica com vergonha de dar o valor justo e ser visto como alienado, “fora da realidade brasileira”, e já reduz o valor pela metade.
Na hora de anunciar essa metade, o diálogo corre assim:
Cliente — Então, quanto você me cobra pra fazer esse logo?
Você — Hmm.. olha, considerando que eu devo levar duas semanas pra te entregar o logo finalizado, eu vou cobrar R$3000.
Cliente — (…)
Você — Porque… você sabe, eu não vou simplesmente tirar o design da minha cabeça. Antes, eu vou pesquisar sobre a identidade atual da empresa e analisar os logos dos concorrentes, o que é importante.
Cliente — (…)
Você — Porque tem um monte de gente que cobra menos por aí, você já deve até ter visto, mas, honestamente, não é um trabalho muito bem feito. Eu nem sei como eles se sustentam praticando valores assim. É péssimo para a nossa classe, porque isso prostitui o mercado. Na hora que a gente dá um valor que é justo, parece que é muito. Isso tá acontecendo em várias áreas atualmente, você sabe.
Cliente — (…)
Você — E outra, eu cobro assim hoje, porque já tenho 12 anos de experiência. Isso faz diferença também. Você confiaria em uma pessoa que começou ontem pra fabricar a marca da sua empresa?
Ou, quem sabe, você se assusta com o silêncio e faz a seguinte besteira:
Cliente — Então, quanto você me cobra pra fazer esse logo?
Você — Hmm.. olha, considerando que eu devo levar duas semanas pra te entregar o logo finalizado, eu vou cobrar R$3000.
Cliente — (…)
Você — Mas eu posso fazer por R$1500.
Não!!!
Enfim, você já entendeu. Isso é um princípio conhecido do business, para falar chique. Pare de justificar o seu preço. Pare de comparar o seu preço. O seu preço é o seu preço e você tem todo o direito de cobrar. Você vale o seu preço!
Se você acredita que seu serviço vale R$6000, você vai olhar nos olhos do cliente, com calma, e dizer “eu cobro R$6000 reais pra fazer esse logo” com a certeza com a qual diria que “um cachorro tem quatro patas”. Seu preço é um fato.
Dito o preço, você faz o que? Isso mesmo: silêncio total.
O cérebro do seu cliente está processando aquela informação, e dificilmente ele vai concordar ou discordar no mesmo instante. Ele vai levar seus 5 segundos, talvez 10, talvez 1 minuto.
Não importa quanto tempo. Depois do seu preço anunciado, a próxima palavra é dele. Dê o tempo que ele precisar para processar a resposta. É um jogo psicológico.
Não tenha medo do silêncio. Abrace o silêncio e use ele a seu favor.
Ele diz respeito a esse embate entre duas mentes, principalmente em meio a uma negociação, discussão ou debate.
Se você já viu uma luta de jiu-jitsu, deve ter percebido que de vez em quando os dois lutadores permanecem na mesma posição por um bom tempo, como se não estivessem nem atacando nem defendendo. Simplesmente ficam lá “abraçados”.
Essas pausas estratégicas são vitais para o desenrolar da luta, porque cada um está analisando a situação e todos os possíveis golpes e saídas que podem executar a partir dali.
Lembre-se, tudo aquilo que é explicado, e re-explicado, e reforçado, vai perdendo o valor para o cliente. Parece que você quer dar mil razões pra justificar o preço que cobra, enquanto você deveria ter segurança de que esse é o seu valor.
Esse post vem até aqui. Dependendo da resposta do seu cliente, você terá que ir por um caminho ou outro. Mas antes de tomar esse caminho, lembre-se do silêncio. Obviamente, não sou o primeiro a falar sobre isso, então, finalizo com mais um adágio conhecido:
“A venda acontece com as palavras, a compra acontece com o silêncio.”
Você tem usado o silêncio a seu favor nas negociações?
Conte pra mim nos comentários e vamos levar o assunto adiante.
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