cliente

Podcast: O lado hermético do empreendedorismo

Posted on 27/07/201803/10/2018 by Henrique Pochmann

O mundo dos negócios, do dinheiro e do empreendedorismo é povoado por diversas crenças (mitos, mantras, conceitos, desculpas, teorias, frases ou lemas – chame como quiser) que a gente acaba incorporando e repetindo no nosso dia a dia. Às vezes, a gente nem pára para pensar se elas, de fato, tem algum fundamento. Hoje então nós vamos jogar luz sobre algumas máximas para tentar livrar você de algumas armadilhas na hora de conduzir o seu projeto.

A pauta começa por volta de 14:42

Dá o play e bom podcast para você! :)

Participantes deste episódio

	Henrique Pochmann Aparelho Elétrico
	Dani Lima Cartas Criativas para Otimistas Incuráveis
	Carol Walliter Pronoia Tradutória

Timeline do podcast

Comentários

O curso de desenvolvimento web que me ajudou a construir o site do Aparelho Elétrico:
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Programa

O dinheiro é consequência de um bom trabalho;
Não somos educados para lidar bem com dinheiro;
O sucesso financeiro de alguns youtubers;
O cliente sempre tem razão;
Quem é o árbitro em um impasse entre cliente e fornecedor?;
Faça o que você ama;
Empreender não é pra qualquer um, ter um emprego também não;
Livro Grande Magia. Vida Criativa Sem Medo (link afiliado) – Elizabeth Gilbert;
Curso Online de Criatividade da Elizabeth Gilbert (link afiliado);
Post Facebook Elizabeth Gilbert: Hobby, Job, Career, Vocation
Não quero dinheiro, só quero devolver a sociedade o que aprendi com ela;
A gente precisa começar a gostar de ter dinheiro na mão;
Livro Os Segredos da Mente Milionária (link afiliado);
Ted Nathalia Arcuri;
Só enriquece quem joga sujo;
A riqueza medida na quantidade de banheiros;
Doar para receber;
Caixa de documentos para freelancers: Freelancer Doc Box;
Viés de confirmação;
Livro Empreendedorismo para Subversivos (link afiliado) do Facundo Guerra;

Ficha Técnica

Data da Gravação: 05/07/2018
Ilustração da Capa: Thunder Rockets
Direção de arte da Capa: Aparelho Elétrico
Higienização do Áudio: Tomate Cereja

As frases que a gente citou têm algum sentido para você?

Compartilha com a gente nos comentários e vamos levar o assunto adiante!

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Podcast: Gerenciando o emocional em uma negociação

Posted on 15/06/201803/10/2018 by Henrique Pochmann

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Você já sentiu medo de não fechar um trabalho que você queria muito? Já teve muita ansiedade esperando o retorno de uma proposta? Você evita mostrar muita empolgação e assume um ar mais blasé durante as reuniões de captação de jobs? Hoje a gente vai falar sobre como você pode gerenciar adequadamente as suas emoções para tirar melhor proveito de uma negociação.

A pauta começa por volta de 13:16

Dá o play e bom podcast para você! :)

Participantes deste episódio

	Henrique Pochmann Aparelho Elétrico
	Carol Machado Revisão Para Quê?
	Vinny Campos Studio Lhama

Timeline do podcast

Comentários

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Programa

Mostrar ou não mostrar entusiasmo ao prospect?;
A insegurança de falar “não”;
O cliente precisa mais de você ou você precisa mais do cliente?;
Evite falar de preço na reunião na frente do cliente;
Curso para freelancers do Seth Godin;
Os profissionais pecam pela baixa e também pela alta de autoestima;
O cliente agressivo que tenta diminuir o valor do seu trabalho;
Pessoas tendem a pedir desconto em serviços baratos e não pedem em serviços caros;
É preciso ter cuidado com as histórias tristes dos clientes;
Porta dos Fundos greenpeace x unicef;
Desfazer as sensações ruins para melhorar o ambiente de trabalho;
Como demitir um cliente?;
Artigo Chris Peregom no Aparelho: Como ganhar clientes através do silêncio;
Inclua a ansiedade fora disso;
O cliente afobado;

Ficha Técnica

Data da Gravação: 24/05/2018
Arte da Capa: Thunder Rockets
Higienização do Áudio: Tomate Cereja

Como você controla o emocional em uma negociação?

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Como ganhar clientes através do silêncio

Posted on 20/03/201804/10/2018 by Chris Peregom

Nós, seres humanos, temos a grande tendência de não gostar do silêncio. Não necessariamente o silêncio que você experimenta quando está sozinho numa casa de praia às 15h27 de um sábado de verão.

Me refiro ao silêncio que irrompe em meio a uma conversa quando duas pessoas não encontram assunto para emendar no que vinha sendo conversado, ou estão refletindo sobre o que acabaram de dizer.

Permita-me ilustrar melhor com essa situação hipotética:

Você está conversando com uma pessoa amada acerca de algum ocorrido que te aborreceu. Sua intenção é fazê-la perceber que determinada atitude por parte dela te magoou, e um pedido de desculpas seria o suficiente para acalentar a situação.

Pessoa A — Você sabe que não gosto quando você reage assim. Eu gostaria que você fosse mais sensível e entendesse o meu lado.

Pessoa B — Sim, eu sei. Não foi minha intenção te magoar, mas eu estava muito nervoso naquela hora e acabei fazendo o que fiz. Você me desculpa?

A — Tudo bem, eu entendo. Te desculpo…

B — (…)

A — Mas eu não suporto o fato de que você age dessa forma toda vez que fica nervoso. Não tem como você se controlar melhor?

B — Não é culpa minha! Eu gostaria de não agir assim, mas você também parece não entender que não faço porque quero.

A — Eu entendo! Só que é insuportável ter que lidar com isso toda vez que surge essa situação. Você não acha qu—

B — Ah, quer saber, deixa pra lá também. Toda vez é isso… não é possível que você nã—

E segue o diálogo, que já virou uma briga, e pode acabar em uma bem feia. Tudo isso poderia ter sido evitado se a pessoa A (você), talvez soubesse manter o silêncio ideal que surgiu após ter aceitado as desculpas.

Contudo, eis aí a nossa incontrolável vontade de manter a conversa fluindo. Já dizia o provérbio:

“A conversa vem por natureza, o silêncio pela sabedoria”.

Espero que o texto que segue sirva bem para seus relacionamentos pessoais. Mas, no momento, não é esse o foco.

Vamos trazer essa mesma ideia para um contexto no qual você, trabalhando como freelancer, vai se meter muitas e muitas vezes (assim espero) em suas tentativas de fechar muitos jobs.

O cenário é o seguinte: após um período de prospecção, você encontrou um ótimo cliente e marcou uma reunião cara a cara para conversar sobre os seus serviços. Um passo importantíssimo, antes ainda da reunião, é que você defina, claramente, qual é o seu objetivo.

Que fim deve ter a reunião para que você saia porta afora se considerando bem-sucedido? Sua intenção é conseguir indicações de clientes? Sua intenção é conseguir uma parceria? Um patrocínio? Ou fechar o job que você gostaria de fazer? Vamos considerar que seu objetivo seja este último.

Com esse objetivo bem definido, você se senta à frente do potencial cliente e conversa. Você apresenta seus dados, seus serviços, pergunta sobre os valores da empresa, dos interesses e necessidades. Até que entendem que só têm a ganhar com essa união. Seu cliente diz aquilo que você mais quer ouvir, e o que, segundo seu objetivo preestabelecido, configura um sucesso:

Vamos fechar negócio!

É aqui, meu caro amigo e minha cara amiga, que você deve tomar a atitude mais importante de toda essa reunião. Fique. Em. Silêncio.

Garota Chinesa em sinal de silêncio / Shutterstock

Não precisa ser o silêncio absoluto, olhando para a cara do cliente como se estivesse sem palavras. É o silêncio estratégico.

A partir daqui, você não vai acrescentar “ah, que bom. Eu também posso te mostrar esse e esse estudo de caso de um serviço prestado pra uma empresa parecida com a sua”, e também não vai dizer “além de fazer sites nesse estilo, eu também tenho feito esse outro aqui que pode te interessar”.

Não. Não agora. Você já conseguiu o que queria, lembra?

Não é porque vai tomar o tempo do cliente e nem porque você não deveria mostrar esses dados extras. É tudo uma questão de hora certa; e psicologia.

Nós, humanos, temos a tendência de desacreditar, ou ver como menos valioso, aquilo que é muito explicado num contexto de vendas. O cliente está admirado com o seu trabalho e você o convenceu de que uma parceria vai ser positiva e lucrativa para ambos.

É hora de agradecer, pegar a sua maletinha e ir para casa preparar o orçamento para o cliente, como você deve ter combinado. Tudo o que você falar a partir da resposta dele pode contribuir para a ruína total do que você tinha em mãos.

Outro caso muito comum no qual não contemos nossas palavras é na hora de precificar o serviço.

Suponhamos que o seu cliente gostaria que você desenvolvesse um logo. Você sabe que, considerando o porte da empresa contratante e os seus custos mensais para se manter como freelancer, o valor justo a ser cobrado é R$6000.

Muito bem. É muito provável que você esteja nervoso ao ter que anunciar esse valor ao cliente, principalmente considerando que ele espera um valor entre R$400 e R$800.

O que muita gente faz nesses casos?

Primeiro, fica com vergonha de dar o valor justo e ser visto como alienado, “fora da realidade brasileira”, e já reduz o valor pela metade.

Na hora de anunciar essa metade, o diálogo corre assim:

Cliente — Então, quanto você me cobra pra fazer esse logo?

Você — Hmm.. olha, considerando que eu devo levar duas semanas pra te entregar o logo finalizado, eu vou cobrar R$3000.

Cliente — (…)

Você — Porque… você sabe, eu não vou simplesmente tirar o design da minha cabeça. Antes, eu vou pesquisar sobre a identidade atual da empresa e analisar os logos dos concorrentes, o que é importante.

Cliente — (…)

Você — Porque tem um monte de gente que cobra menos por aí, você já deve até ter visto, mas, honestamente, não é um trabalho muito bem feito. Eu nem sei como eles se sustentam praticando valores assim. É péssimo para a nossa classe, porque isso prostitui o mercado. Na hora que a gente dá um valor que é justo, parece que é muito. Isso tá acontecendo em várias áreas atualmente, você sabe.

Cliente — (…)

Você — E outra, eu cobro assim hoje, porque já tenho 12 anos de experiência. Isso faz diferença também. Você confiaria em uma pessoa que começou ontem pra fabricar a marca da sua empresa?

Ou, quem sabe, você se assusta com o silêncio e faz a seguinte besteira:

Cliente — Então, quanto você me cobra pra fazer esse logo?

Você — Hmm.. olha, considerando que eu devo levar duas semanas pra te entregar o logo finalizado, eu vou cobrar R$3000.

Cliente — (…)

Você — Mas eu posso fazer por R$1500.

Não!!!

Enfim, você já entendeu. Isso é um princípio conhecido do business, para falar chique. Pare de justificar o seu preço. Pare de comparar o seu preço. O seu preço é o seu preço e você tem todo o direito de cobrar. Você vale o seu preço!

Se você acredita que seu serviço vale R$6000, você vai olhar nos olhos do cliente, com calma, e dizer “eu cobro R$6000 reais pra fazer esse logo” com a certeza com a qual diria que “um cachorro tem quatro patas”. Seu preço é um fato.

Dito o preço, você faz o que? Isso mesmo: silêncio total.

O cérebro do seu cliente está processando aquela informação, e dificilmente ele vai concordar ou discordar no mesmo instante. Ele vai levar seus 5 segundos, talvez 10, talvez 1 minuto.

Não importa quanto tempo. Depois do seu preço anunciado, a próxima palavra é dele. Dê o tempo que ele precisar para processar a resposta. É um jogo psicológico.

Não tenha medo do silêncio. Abrace o silêncio e use ele a seu favor.

Você já ouviu ou leu o termo “jiu-jitsu mental”?

Ele diz respeito a esse embate entre duas mentes, principalmente em meio a uma negociação, discussão ou debate.

Se você já viu uma luta de jiu-jitsu, deve ter percebido que de vez em quando os dois lutadores permanecem na mesma posição por um bom tempo, como se não estivessem nem atacando nem defendendo. Simplesmente ficam lá “abraçados”.

Essas pausas estratégicas são vitais para o desenrolar da luta, porque cada um está analisando a situação e todos os possíveis golpes e saídas que podem executar a partir dali.

Lembre-se, tudo aquilo que é explicado, e re-explicado, e reforçado, vai perdendo o valor para o cliente. Parece que você quer dar mil razões pra justificar o preço que cobra, enquanto você deveria ter segurança de que esse é o seu valor.

Esse post vem até aqui. Dependendo da resposta do seu cliente, você terá que ir por um caminho ou outro. Mas antes de tomar esse caminho, lembre-se do silêncio. Obviamente, não sou o primeiro a falar sobre isso, então, finalizo com mais um adágio conhecido:

“A venda acontece com as palavras, a compra acontece com o silêncio.”

Você tem usado o silêncio a seu favor nas negociações?

Conte pra mim nos comentários e vamos levar o assunto adiante.

Todas as informações contidas neste artigo são de responsabilidade do seu autor e não necessariamente refletem a opinião do site. Quer publicar suas ideias no Aparelho Elétrico? Colabore.

O freelancer que aceita mais trabalho do que pode entregar queima o filme de toda a classe

Posted on 16/01/201718/12/2019 by Henrique Pochmann

– E como tem ido o negócio do fulano?

– Tá fazendo sucesso, atendendo vários clientes!

Se você é do mundo dos business, certamente já presenciou esse tipo de diálogo. É comum a gente definir o sucesso de um negócio pela quantidade de clientes que ele atende. E quando se trata de um freelancer, a métrica é a mesma?

Pergunto isso porque vejo por aí muito profissional independente se perdendo na poeira. Na ânsia de fazer grana, aceita vários projetos juntos e depois não consegue entregar. Além de queimar o filme do seu próprio negócio, acaba contribuindo pro estereótipo de que o freelancer é uma mão de obra de risco, não confiável, que pode desaparecer a qualquer momento sem entregar o projeto.

Atender a vários clientes ao mesmo tempo não é tarefa pra qualquer um. Do lado do profissional independente, muitas vezes falta organização, falta transparência no trato com o cliente e falta também conhecer a sua própria capacidade de produção. Assim ele calcula mal o prazo, calcula mal o preço e erra o pulo bonito. Lá se vão noites de sono perdidas pra entregar todos os projetos. Se… entregar.

Não sei bem como te dizer isso mas, lá vai: você não é o super homem ou a mulher maravilha!

Amigo freelancer, não adianta bancar o super-homem/super-mulher. Por mais que você acredite ter vários superpoderes, a sua capacidade de produção é finita. Ou como diz um amigo meu:

“O forno tem um limite”.

É preciso aceitar isso, pelo bem da sua saúde física/mental e pela longevidade do seu negócio.

Quando você se propõe a trabalhar para diversos projetos ao mesmo tempo, não pode focar só no dinheiro que vai entrar. É preciso avaliar o tempo que você terá que dedicar pra cada um desses projetos. E não dá pra considerar apenas o tempo de produção em si. Tem que considerar as horas dedicadas a responder e-mails, as horas dedicadas ao planejamento, as horas dedicadas ao deslocamento para reuniões, as horas dedicadas ao atendimento e por aí vai… é preciso contabilizar tudo que exige a sua atenção.

Vejo muito profissional se vendendo barato e deixando de considerar tudo isso. Toma prejuízo e se acha bem-sucedido. Atender vários clientes não é comprovante de ter sucesso. Isso só indica que você tem bastante trabalho. E que ainda vai ter que correr muito pra manter tudo nos eixos.

Sucesso como freelancer é conseguir ser remunerado adequadamente e ter um horário saudável de trabalho. Pra atingir esse objetivo, é preciso sim trabalhar bastante, mas além disso, é preciso lutar por melhores preços e inclusive negar alguns trabalhos.

Negar um serviço não faz de você uma pessoa que não gosta de trabalhar. Se esse for o seu problema: desencana! Dizer “não” é importante pra você poder dar mais atenção aos clientes e projetos que precisam (e merecem) mais atenção. Quando você aprende a negar alguns clientes e trabalhos, você sobe de nível na escala freelancer.

Quando você aprende a dizer “não” pra trabalhos fora do seu perfil, você passa a abrir espaço na pauta para trabalhos realmente relevantes que possam vir a surgir. Sem falar que em alguns casos você vai ter que negar trabalhos que gostaria de fazer, pela simples razão de não haver mais espaço na pauta.

Entre os freelancers, há um medo generalizado de ficar sem trabalho e de não conseguir pagar as contas no fim do mês. Ta aí o motivo de muito profissional pegar mais trabalho do que consegue entregar. E o pior é que alguns clientes já se deram conta disso e justamente optam por freelancers pois os enxergam como mão de obra barata e desesperada.

Cabe ao freelancer se posicionar e negar condições abusivas. E ainda deve ficar de olhos bem abertos. Trabalhar pra quem só quer pagar pouco não é um bom negócio. Pode virar um círculo vicioso e sem final feliz pros dois lados. O freelancer vai ter de correr atrás de mais clientes pra complementar a renda. O cliente não vai receber a atenção que merece e ainda vai receber um projeto feito sem dedicação e de qualidade questionável. Assim a relação com o cliente se encerra de forma frustrada e prematura por falta de uma negociação saudável no início.

Outro dia um cliente novo me solicitou um orçamento. Passei o valor. Ele achou caro e me propôs pagar 10% a menos e ainda acrescentou três vezes mais trabalho na proposta. Assim mesmo, na cara dura! Achei um absurdo e educadamente pulei fora da negociação. Não é o tipo de cliente pra quem eu pretendo trabalhar. Pra minha surpresa, ele acabou voltando atrás e aceitou o meu primeiro orçamento. Vejo que agora ele me olha como um parceiro de negócios e não mais como um prestador de serviços desesperado.

Eu prefiro trabalhar pra dois clientes que paguem bem e que me levem a sério do que trabalhar pra dez clientes que só se interessam por preço baixo e não dão a mínima para o meu trabalho em si. Sem contar que acho humanamente impossível trabalhar com qualidade pra dez projetos ao mesmo tempo. Preciso ter imersão no trabalho, só assim consigo captar a essência do job para resolver ele do jeito certo.

Você pode estar pensando:

“Difícil é achar clientes que paguem bem”.

É verdade. Eu concordo. Mas talvez eles sejam tão raros de encontrar porque é difícil achar freelancers que “cobrem bem” também. Você já pensou nisso?

O movimento de valorização dos freelancers nunca vai partir dos clientes. É papel do trabalhador independente se valorizar, aumentar a autoestima e negociar sem medo. Peça mais dinheiro, se necessário. Brigue por mais prazo, não tenha vergonha. Avise que só pode começar o projeto daqui há 15 dias, isso soa profissional da sua parte. Esqueça um pouco as contas chegando, tente deixar isso não influenciar nas suas negociações. É difícil, eu sei. Mas com um passo de cada vez é possível chegar lá.

É só começar. Tenho certeza que com um ajuste aqui, outro ali, é possível conquistar uma melhor carteira de clientes, projetos mais interessantes e também melhores condições de trabalho. E com isso não vem só grana, vem mais tempo livre e qualidade de vida. Acho que isso sim é sucesso de verdade. Você não acha?

Qual a sua opinião sobre o assunto?

Quero muito saber o que você pensa a respeito disso, você já pegou mais trabalho do que pode entregar? Deixe a sua participação nos comentários e vamos levar esse assunto adiante.

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Obrigado!

Grande abraço e até o próximo post.

__
Texto originalmente publicado no blog Tutano do site Trampos.

Podcast: Relacionamento com o Cliente

Posted on 12/07/201603/10/2018 by Henrique Pochmann

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Não é fácil manter um cliente por longo prazo… como já dizia algum cara inteligente (que eu não lembro o nome agora): “você começa a perder o cliente no dia que você o conquista”. Mas… relaxa… estamos aqui pra te ajudar. Neste podcast vamos dividir um pouco da nossa experiência pra te ajudar a reter mais os seus clientes, conquistar novos e quem sabe ainda, demitir alguns. Por que não?! Agora… chega de papo… dá o play aí e tire proveito deste episódio. ;)

Participantes deste episódio

	Henrique Pochmann Freelancer e editor do Aparelho Elétrico
	Dani Lima Designer freelancer e mantém o Medium Chá com Design.
	Vinny Campos Designer no Studio Lhama, colunista do blog Choco la Design e nômade digital.
	Thalita Lefèr Designer freelancer e produtora de conteúdo no Amarelo Criativo.
	Walter Mattos Designer Gráfico freelancer no waltermattos.com e Youtuber no waltermattosvideos

Alguns Tópicos da Discussão

Freelancer Doc Box, contrato de trabalho, planilha de fluxo de caixa, planilha de pauta, etc…;
Comentários do programa anterior (Home Office x Coworking);
Sobre o Nick Vinão Gump;
Walter fala sobre sua experiência em espaço de trabalho compartilhado;
Tem computador desktop e quer trabalhar em coworking #comofas?
Sobre a praticidade de ter os arquivos no Dropbox;
O Dropbox e as franquias de internet;
Correndo atrás de clientes;
Trabalhando para receber indicações;
Seu cliente tem que ser seu vendedor;
Vídeo TED Simon Sinek;
Cliente mau pagador, paga duas vezes;
É mais fácil vender de novo para quem já é seu cliente do que para um novo;
Às vezes o profissional precisa cancelar o projeto;
Cuidados para evitar calotes;
Máquina de cartão que a Thalita usa: Izettle;
Sobre utilizar um contrato;
Site para assinatura de contratos e propostas comerciais: Docusign;
Você é cliente dos seus clientes?;
Tirando carteira de motorista com permuta;
Fazendo a pós-venda;
Sobre prazos e garantias na proposta comercial;
Evite usar abreviaturas ao escrever para seus clientes;
Vale Whats App pra falar com clientes?;
Facebook Card do Whats App da Amarelo Criativo;
Conduzindo a reunião com o cliente;
Às vezes é melhor abrir mão do cliente;
Alguns trabalhos não vão para o portfólio, mas pagam as contas;
Dar beijo no rosto ou apertar a mão do cliente?

Como anda o seu relacionamento com seus clientes?

E você, como tem se relacionado com seus clientes? Compartilhe a sua experiência aqui embaixo nos comentários. Vamos evoluir mais o tema. Outros profissionais podem aprender bastante com a sua experiência.

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Abraço e até a próxima!

A primeira vez que recusei um projeto

Posted on 08/07/201607/02/2019 by Dani Lima

O maior insumo para o trabalho criativo é informação. E informação precisa ser comunicada – dita, ouvida e entendida. A cada projeto, ganho mais experiência e fico mais convencida disto. Uma boa troca de informações é a base fundamental para um bom projeto.

Pensando nisto, vou moldando meus processos. Sempre converso com futuros clientes antes de enviar uma proposta. Meu próprio modelo de proposta tem uma parte que se assemelha a uma carta, que explica quais os passos para fecharmos o negócio e começarmos a criar.

Mas nem só de projetos bem sucedidos vive o freelancer. Esta é a história de como recusei um projeto pela primeira vez.

Bom, na verdade eu já tinha recusado projetos antes. Mas era por conta das circunstâncias e não uma escolha. Projetos que eu não podia cumprir o prazo, por exemplo. Mais recentemente, depois que decidi focar somente em desenvolvimento de marcas, já recusei projetos de site. O que torna esta história diferente é que este era um projeto cujo prazo eu podia atender e que estava dentro do meu foco. E, depois de diversas trocas de e-mail, eu disse ao cliente que eu não poderia atendê-lo.

Deu um baita frio na barriga. Mas por que eu recusei este cliente?

O negócio estava praticamente fechado. Proposta enviada e aceita, faltava confirmar o pagamento e marcar uma data para o início do projeto. Mas a cada interação com o cliente para tentar acertar estes últimos detalhes, o relacionamento já ia se complicando. A cada interação, vários questionamentos sobre a minha forma de trabalhar.

É importante dizer que não vejo problemas no cliente questionar a minha forma de trabalho.

A comunicação inicial é para isso mesmo, para que ambas as partes saibam exatamente o que esperar do acordo do trabalho. Mas neste caso, a cada vez que eu explicava alguma parte do meu processo, o cliente retornava com mais questionamentos. Não estávamos nos entendendo. O cliente estava com pressa de iniciar e receber o trabalho, mas obviamente não estava confortável em realmente dar início ao projeto.

Neste ponto, eu faço um mea culpa. Percebo que cometi alguns erros nesta negociação em particular, exatamente por ter me afastado do meu processo habitual no início do relacionamento. De qualquer forma, a esta altura, o mal estava feito. Lá estava eu, trocando emails com um cliente que conseguia ser, ao mesmo tempo, ávido e relutante.

A cada mensagem, meu estômago embrulhava. Eu dizia A, ele me respondia B querendo mudar para C. Até que eu me dei conta: “Se não conseguimos nos entender agora, antes do início do projeto, como vai ser depois? Quando eu precisar entender direitinho tudo sobre o negócio dele para poder fazer meu trabalho?”

Minha intuição estava praticamente gritando. Aquele cliente não era pra mim. Não era por questões de prazo, dinheiro ou foco. A gente não se encaixava bem, só isso. Ou, como se diz popularmente: “nosso santo não batia”. Depois daquele processo estressante simplesmente para fechar o negócio, me parecia muito improvável que a comunicação rolasse fluida durante o projeto.

Então, tomei coragem (e o conselho de alguns amigos) e mandei um e-mail, declinando do projeto. Tentei ser o mais educada possível, explicando exatamente o que disse neste artigo, mas em outras palavras. Deixei as portas abertas, inclusive para ajudá-lo a encontrar outro profissional ou dar opiniões. Nunca recebi resposta. Mas eu até já esperava por isso, dada a minha breve experiência de relacionamento com este cliente.

Não foi fácil tomar essa decisão. Não foi fácil mandar o e-mail. E tenho que conviver com as consequências – por mais que eu tenha mantido uma postura profissional durante todo o processo, não acho que este cliente irá me indicar para ninguém. Mas eu achei melhor arriscar isto, do que arriscar todo o trauma de um projeto ruim com um resultado ruim.

Mas essa situação me ajudou a ganhar confiança no meu processo de trabalho. Ele faz parte do serviço que desejo oferecer e entregar aos meus clientes.

Ele não vai ser o melhor pacote para todos os clientes, mas o mais importante é que seja o melhor pacote para aqueles clientes que me escolherem como freelancer. Com estes clientes, será possível uma boa troca de informações, um relacionamento positivo e a consequência disso será um projeto muito legal e com um resultado que nós dois poderemos nos orgulhar.

E você? Já lidou com alguma situação assim? Já abriu mão de algum cliente ou projeto por sentir que aquilo não era pra você? Como isso se refletiu na sua carreira? Conta aí embaixo!

Todas as informações contidas neste artigo são de responsabilidade do seu autor e não necessariamente refletem a opinião do site. Quer publicar suas ideias no Aparelho Elétrico? Colabore.

Como fazer a prospecção de clientes – em detalhes

Posted on 01/04/201504/10/2018 by Henrique Pochmann

Talvez “como fazer a prospecção de clientes” seja a dúvida mais comum entre os freelancers leitores aqui do Aparelho Elétrico.

Recebo vários e-mails tocando neste assunto. Sempre tento ajudar e respondo com algumas dicas que aprendi com o tempo.

Mas a verdade é que a prospecção e fidelização de clientes é um assunto bastante importante e complexo. É impossível abordar tudo em apenas um e-mail.

Assim resolvi escrever este post.

Nas próximas linhas, vou compartilhar com você tudo que sei sobre atrair e se relacionar com clientes.

Espero que esse texto ajude você a encontrar os clientes adequados para o seu negócio e que você construa parcerias produtivas e duradouras com eles.

Agora sim, vamos lá!

Primeiro de tudo: mapeie seus diferenciais

Segure a ansiedade. Antes de sair por aí afoito caçando clientes, você precisa estar seguro do que vai vender. Neste caso: você mesmo, caro freelancer.

Sendo assim, olhe para você mesmo e pense no que faz de você uma boa opção.

Em resumo: por que alguém contrataria você e não outra pessoa para algum serviço?

A resposta pra essa pergunta precisa estar bem clara na sua cabeça. Só assim você vai conseguir vender seus serviços de forma segura e competitiva.

Alguns exemplos de respostas para essa pergunta:

xx anos de experiência;
mais de xx projetos realizados;
trabalhou em x lugar;
conquistou o prêmio x;
é o fundador do projeto x, que faz…;

Enfim, existem diveras respostas que você pode encontrar. Olhe para a sua carreira e mapeie cada uma delas.

É importante lembrar também que um diferencial pode servir mais para um cliente do que para outro.

Analise o perfil do seu prospect a ressalte os seus diferenciais que mais têm a ver com o negócio dele.

Por exemplo: se você está prospectando um hotel, pense na sua carreira e veja o que você já fez de serviços relacionados a hotelaria. Ter experiência no nicho do seu prospect é um diferencial decisivo.

Quando tinha o meu escritório, entramos numa concorrência para disputar a conta de uma empresa na área da tecnologia (prestavam serviços de SMS).

A empresa chamou cerca de 5 concorrentes e pediu que cada um criasse um folder para mostrar como seria trabalhada a comunicação da marca.

O prospect adorou o nosso folder. Era nítida a empolgação dele em relação ao material. Podíamos ver os folders dos outros concorrentes ainda sobre a mesa. O nosso era disparado o mais bem elaborado.

Você acha que conquistamos a conta?

Infelizmente, não.

Eles optaram por trabalhar com outro participante que, embora tivesse um potencial de criação mais baixo, já havia trabalhado com uma empresa concorrente e portanto entendia mais do mercado.

Sendo assim, não subestime as suas experiências passadas. Elas podem ser valiosas no futuro.

Sempre que você for abordar um prospect, pense o seguinte: “O que ele precisa saber a meu respeito para me contratar?”.

Isso vai ajudar você a selecionar as informações mais marcantes da sua carreira e vai aumentar as suas chances de causar uma boa primeira impressão.

Tenha um bom material de prospecção

Agora que você já mapeou os seus diferenciais. Chegou a hora de organizar essas informações e apresentá-las em um bom material de marketing.

É de vital importância que você tenha marca, cartão de visitas, site com portfólio e assinatura de e-mail. E se possível, tenha também PPT e folder de apresentação. Canais em redes sociais com boa audiência também é um bom diferencial.

De nada adianta você ter anos de experiência e isso não estar escrito no seu site ou PPT. De nada adianta ter realizado diversos projetos, se você não tiver um portfólio. É preciso mostrar, deixar registrado e disponível para todo mundo que for buscar informações a seu respeito.

Não tenha medo de se promover.

Essas informações precisam aparecer, pois é baseando-se nelas que os prospects tomam decisões. É em função delas que os prospects te qualificam ou desqualificam para um serviço.

Capriche nos seus materiais de prospeção. Lembre que são eles que te representam quando você não está presente. Seu material precisa traduzir seu perfil, sua experiência e seu profissionalismo.

Muitos freelancers reclamam que não são levados à sério e que não conseguem se remunerar adequadamente.

Quando você vai olhar o material deles, vê que nem eles mesmos se levam a sério. Fica claro que não deram atenção ao seu próprio material de prospeção.

Aí não dá!

Primeiro você precisa se encarar com seriedade. Primeiro VOCÊ precisa acreditar em você. Só assim você convence os outros.

A qualidade do seu material de prospecção é diretamente proporcional a qualidade dos clientes que você vai atrair. Pense sempre nisso.

Quer clientes bons? Faça um bom material.

Para prospectar é preciso ir à luta

Várias vezes já me perguntaram: “como eu faço para receber mais indicações de trabalho?”. Assim como eu mencionei antes, já falamos disso no post: Faça mais networking e veja sua carreira freelancer decolar de vez.

Mas o lance é não esperar. É ir à luta. Se você está precisando de trabalho, corra atrás. Mostre seu diferencial.

Aí você pode me dizer: “Ah, Henrique. Isso é bonito no papel. Mas não funciona.”

Funciona sim. Pode acreditar. Só que às vezes demora.

A verdade é que queremos tudo imediatamente. Tipo: “tô precisando de trabalho. Vou escrever dois e-mails e vou conseguir.”

Não é assim que a coisa funciona. Não é assim que a banda toca, amigão.

Às vezes, pra se conquistar um cliente bom. É preciso trabalhar ele durante um bom tempo.

Envia um e-mail e se apresenta. Depois manda outro tentando marcar uma reunião. Depois faz outro contato perguntando se estão precisando de algo. Depois envia outro e-mail mostrando o que tem feito. Pra lá na frente, meses depois, finalmente fecharem algum job.

Prospecção pode ser um processo bastante lento. Quem é muito ansioso pode se frustrar com a demora.

Prospecção é como namoro. Você não vai conhecer uma mulher na balada e imediatamente colocar uma aliança no dedo dela. Ela vai no mínimo achar que você não bate bem. Sua pretendente precisa de tempo pra te conhecer e confiar em você.

Assim também é com seus prospects. Dê tempo para que eles te conheçam. Mostre-se disponível. Mantenha contato. Dessa forma vão se acostumar com você e os jobs aparecerão naturalmente.

Então…

Não espere que o trabalho te encontre. Vá você atrás dele. E dê tempo ao tempo para que as coisas aconteçam.

Selecione bem o alvo da sua prospecção

Você não precisa aceitar qualquer trabalho que te aparece. Você também não precisa levar adiante uma prospecção com um cliente que só vai render “trabalhos abacaxi”.

“Ah, mas eu preciso pagar as contas, Henrique!”. Certo! Concordo, é preciso pagar as contas.

Mas muitas vezes pegamos um trabalho só pela grana e depois pra concluir é um suplício. Surgem outros trabalhos mais legais/importantes no meio do caminho. E o fôlego pra finalizar o “trabalho abacaxi” é cada vez menor.

Às vezes nem o dinheiro é a motivação suficiente para levar um trabalho até o fim. É melhor não pegar o projeto do que largar ele no meio.

Tem uma frase que eu não sei de quem é, mas diz assim: “Não fique bom naquilo que você não quer continuar fazendo”. Ela ilustra muito bem o que estou dizendo.

Às vezes a gente pensa:

“vou pegar esse trabalho chato só pra garantir a grana e depois não vou fazer mais”.

E depois daquele, outro igual aparece, e outro e outro… e seus clientes começam a te indicar para outros clientes e assim você entra num ciclo de “trabalhos abacaxi” cada vez mais difícil de sair.

Não se deixe levar só pelo dinheiro.

Capriche no que você gosta mesmo de fazer e aposte nisso. Você vai trabalhar muito melhor e vai gerar mais resultados para os seus clientes.

Prospectando você tem a liberdade de escolher com quem gostaria de trabalhar. Escolha prospects que tem a ver com você.

Fale a língua do seu prospect

Não caia na tentação de ficar usando termos técnicos e as palavras da moda para impressionar. Se seu prospect não for um profissional técnico, não vai entender nada e você ainda pode passar uma imagem de arrogante.

Se fizer questão, explique o que cada palavra significa. Assim você evita mal entendidos e já descobre até onde vai o conhecimento do seu prospect.

Se você tem dúvida do quanto a pessoa conhece da sua área, pergunte. Com isso você vai ficar mais confortável para vender seu peixe.

Também evite o exagero nos detalhes. Todo profissional quer ser percebido como antenado e moderno, mas começar a explicar tim-tim-por-tim como você realiza seus projetos, pode tornar a conversa um pouco desgastante e fazer seu futuro cliente perder o interesse em continuar a reunião.

É importante utilizar o mesmo nível de linguagem para que a comunicação flua naturalmente e gere empatia entre as partes. Afinal, se vocês vão trabalhar juntos, precisam se entender.

Você gostaria de trabalhar com uma pessoa com a qual você não consegue se comunicar? Eu não.

Portanto, não descuide da sua forma de se comunicar. Equalize bem o discurso de acordo com o nível de conhecimento do seu prospect e certifique-se de que você está sendo entendido.

Sua prospecção merece um método de abordagem

Ao invés de tentar um contato aqui, outro ali, sugiro que você tenha um método claro de abordagem. Como por exemplo:

Passo 1

Ligue para a empresa e solicite o e-mail do profissional responsável pela contratação de serviços na sua área. Exemplo:

– Alô! (secretária)
– Alô! Quem fala? (eu)
– Fulana. No que posso ajudar?
– Fulana, meu nome é Henrique, eu sou freelancer, presto serviços como webdesigner. Você poderia me informar o nome e o e-mail do responsável por contratações nessa área?
– O responsável é o….
E então ela passa o contato. Você agradece e desliga.

No e-mail você se apresenta, diz que pegou o contato com a “Fulana” (é importante mencionar o nome da secretária), fala brevemente dos serviços que você presta e envia o link do seu portfólio.

O e-mail deve ser curto. Acrescente uma linha assim:

“Você tem um tempo essa semana para conversamos pessoalmente? Queria que você conhecesse um pouco mais do meu trabalho.”

Assim você já mostra que é um profissional sério.

Pode acontecer também de a secretária passar a ligação imediatamente ao responsável. Então você deve estar com o discurso preparado. A dica é sempre tentar uma reunião presencial. Não há nada melhor que um bom papo cara a cara para conseguir trabalho.

Passo 2

Caso você não tenha conseguido a reunião no primeiro contato, uma semana depois, envie um novo e-mail. Pergunte educadamente se seu prospect “teve tempo de ver seu e-mail” e torne a perguntar:

“essa semana está mais tranquila para conversarmos?”

Passo 3

Caso o passo 2 também não tenha surtido efeito, a última cartada é ligar para a empresa e pedir para falar diretamente com o prospect.

Se a telefonista passar sua ligação diga:

“Olá, ‘Nome do Prospect’! Meu nome é Henrique. Te enviei alguns e-mails nas últimas semanas, mas acho que você não recebeu. Trabalho como webdesigner e queria te mostrar um pouco do meu trabalho. Você teria um horário pra conversarmos pessoalmente?”

Simples assim. Sem firulas e direto ao ponto.

Se ainda assim ele desconversar e não quiser te receber. Aceite a situação. Não adianta insistir. Você precisa respeitar a vontade dele.

Passo 4

Se você sentiu que ele foi amistoso com você, mas parecia mesmo sem tempo pra te receber. Você ainda pode enviar e-mails mensais com alguns exemplos de trabalho que você anda fazendo. Mas desta vez não force para que uma reunião aconteça. Deixe a iniciativa a cargo dele.

Dica Extra e supervaliosa 1: amigos em Comum

Já com o nome do seu prospect em mãos, procure ele nas redes sociais e veja se vocês têm algum amigo em comum. Em caso positivo, pergunte ao amigo em comum se pode usar seu nome no seu e-mail de apresentação. Neste caso, você escreveria um e-mail assim:

“Olá, ‘Nome do Prospect’!”
Meu nome é Henrique, sou amigo do ‘Nome do Amigo em Comum’. Presto serviços como webdesigner. Meu portfólio é www.seuportfolio.com.
Você tem um tempo essa semana para conversarmos pessoalmente? Gostaria que você conhecesse um pouco mais do meu trabalho.”

Se possível, antes de enviar o e-mail. Peça pro seu amigo avisar ele de que você vai escrever se apresentando.

Dica Extra e Supervaliosa 2: não vá a empresa sem marcar horário

Talvez a galera old school discorde neste ponto.

Mas na minha opinião, ir lá bater diretamente na porta da empresa sem marcar horário não pega bem. Falo isso na posição de alguém que já esteve do outro lado.

Quando tinha meu escritório, às vezes chegavam fornecedores sem avisar. Eu estava com uma pilha de trabalho pra resolver e tinha que dar atenção ao fornecedor que não marcou hora. Eu achava isso um porre.

Comigo nunca contou pontos.

Então eu recomendo que você NÃO apareça nas empresas sem avisar.

Tente marcar um horário. É bem melhor quando a pessoa já está te esperando.

Consegui a reunião e agora?

Conseguiu um horário? Ótimo!

Não se assuste!

Agora busque informações sobre o seu prospect, descubra tudo sobre ele. Revire a internet. É bom saber com quem você está lidando.

Depois de pesquisar sobre seu prospect, pesquise sobre a empresa. Leia o site inteiro, redes sociais e toda informação disponível. Isso vai ajudar você a entender a essência da empresa. E também pode te render alguns insights para oferecer os seus serviços.

Se os insights renderem. Anote cada um deles e apresente na reunião. Mas tenha bom senso, não exagere no número de ideias.

Porte e PPT

Tenha em mente o porte da empresa. Se for realmente grande e pode te render um fee mensal gordo, vale a pena dedicar bastante tempo se preparando para a reunião e vale a pena também elaborar um PPT de apresentação.

Seja breve no PPT. Mantenha uma ordem coerente:

1 – Quem você é;
2 – O que você já fez;
3 – De que forma pode ajudar a empresa;
4 – Formas de contato.

Um PPT ajuda você a ter uma boa condução da reunião e a apresentar as ideias em uma ordem lógica. Assim, é garantido que você não vai esquecer de mencionar algo importante.

Aja naturalmente

Ok, eu sei que essa é uma dica bem batida. Mas não custa lembrar.

No ambiente de negócios às vezes ficamos nervosos e deixamos de ser nós mesmos.

O ponto aqui é não assumir um tom robótico. Por mais que você tenha se preparado pra reunião e tem várias coisas pra falar, deixe as informações fluírem naturalmente, como em qualquer outra conversa. Confie em você.

Entregue seu material de prospecção

Chegou a hora de usar o material de prospecção que mencionei no início desse post.

Além de apresentar o PPT, entregue também o seu cartão de visitas.

Se quiser de fato causar uma ótima primeira impressão, trabalhe também com um folder.

Capriche no formato do seu folder. Tamanhos maiores são mais levados a sério. Trasmitem mais imponência.

Materiais impressos ajudam a perpetuar sua mensagem. Através deles, você reforça sua seriedade, engajamento e, mais uma vez, profissionalismo.

Evite falar de valores em um primeiro momento

Seu preço é uma questão decisiva. Se você mencionar um valor muito alto, você está fora. Se você chutar um valor muito baixo, você está fora também. Nessa hora, todo cuidado é pouco.

A melhor maneira de passar sua base de preço é pedindo um trabalho para orçar.

Mesmo que seu prospect não vá fechar, peça para lhe passar alguma demanda para que você faça um orçamento.

Caso você tenha dúvida sobre quanto cobrar, recomendo o artigo: Formação de preços para freelancers – leia antes do seu próximo orçamento.

Assim ele vai ver como todo o processo de trabalho acontece com você: atendimento, captação do job, entendimento da demanda, orçamentação, apresentação da proposta, etc.

Com isso, você dá insumos para que ele tenha mais valor percebido pelo seu trabalho. Bem melhor que passar um preço no escuro.

Faça o orçamento após a reunião

Realize o orçamento no seu local de trabalho. Não passe o valor na reunião. Você precisa de tempo para analisar a situação e passar um valor sensato.

Lembre-se: um cliente é diferente do outro.

Alguns clientes vão te render mais trabalhos, assim você pode diluir um pouco o preço. Pois você ganha a longo prazo. Outros clientes são mais pontuais, contratam apenas um trabalho por ano.

Você precisa analisar estas situações com calma e também formalizar o orçamento em uma proposta comercial clara e legível.

Caso você ainda não tenha um modelo de proposta comercial, disponibilizei o meu no Freelancer Doc Box.

Não esqueça de agradecer

Após a reunião. Mesmo que seu prospect não tenha te contratado, envie um e-mail agradecendo por ter te recebido.

Além de ser o comportamento de uma pessoa educada, isso fortalece e estreita o contato entre vocês.

#TamoJunto. Fidelizar é tão importante quanto atrair clientes

É comum o freelancer ficar tentando conquistar novos clientes e esquecer que é mais fácil vender para quem já comprou algo dele.

Se você atende bem e sabe que sua clientela está satisfeita, vale muito mais a pena você procurar eles do que tentar atrair novos clientes. Suas chances de sucesso são bem maiores.

Mantenha contato

Invista nos clientes que você já atendeu. Faça um pós-venda. Pergunte o que acharam do serviço. Pergunte se o resultado atingiu as expectativas.

Envie e-mails do tipo:

“Olá! Só estou escrevendo pra perguntar como foi o desempenho do último trabalho. Deu tudo certo? Se precisar de algo, estou à disposição. Conta comigo. Abraço!”

Isso estreita o relacionamento e você se torna um profissional presente, simpático e engajado no negócio do seu cliente.

Mantenha-se perto de quem já contratou os seus serviços.

Dedique um tempo a analisar seus clientes e tente identificar oportunidades para oferecer a sua expertise. Depois de identificar uma oportunidade, faça contato e explique ao seu cliente como aquilo vai ajudar a melhorar o negócio dele.

Não pense só em lucrar, faça algumas cortesias

Outra coisa importante para fidelizar seus clientes é não pensar só em lucrar. Não seja aquele tipo de profissional que aumenta o preço do projeto a cada pedaço de trabalho que estava fora do escopo:

“Não tínhamos combinado isso. Vou ter que aumentar o preço”.

Calma. Não é por aí.

Não estou também sugerindo que você trabalhe de graça.

Mas, se por acaso, algo estiver fora do escopo do projeto e você puder fazer sem que isso lhe custe horas e horas a mais no projeto, faça.

Faça e diga que você fez como cortesia. Com esse tipo de atitude você ganha pontos com seu cliente.

E se o cliente for fiel a você, sempre existe a possibilidade de cobrar essas horas em um novo trabalho. Claro, sem supervalorizar o novo projeto.

Parcerias de longa data são assim: você perde um pouco aqui pro seu cliente ganhar, depois ele perde um pouco ali pra você ganhar.

E assim se constrói uma parceria saudável de negócios.

E como você se dispõe a perder um pouquinho às vezes, certifique-se que seu cliente esteja disposto a perder um pouco também. Se você estiver trabalhando pra um cliente que sempre reclama do preço e sempre pede mais trabalho que o combinado, talvez esteja na hora de você abrir mão dele e liberar espaço na sua pauta para uma parceria mais vantajosa. Fique atento!

Seja honesto e sincero

Para fidelizar clientes é preciso ser honesto e sincero. Não tente acobertar as coisas. Seus clientes são pessoas inteligentes, sabem quando você não está falando a verdade.

O projeto vai atrasar? Diga a verdade e peça desculpas. Faça o possível para não atrasar mais.

O cliente quer sentir que você está dando a devida atenção e que você se importa com o projeto dele. Seus parceiros de negócios querem ver você engajado e motivado. Querem que você trabalhe como se o projeto fosse seu.

Não banque o fujão

Não atender ao telefone e não responder e-mails é uma atitude de um profissional que não está preparado para gerenciar a sua própria carreira. Esse tipo de freelancer queima o próprio filme e perde a clientela muito fácil. Fuja desse perfil, não fuja dos seus clientes.

Sempre responda os e-mails, mesmo que você esteja devendo algo. Não deixe seu cliente preocupado, sem saber o que está acontecendo. Deixe ele sempre a par da situação. Isso evita que ele pense que você abandonou o projeto e passe o seu trabalho para outro profissional.

Ser sincero e dialogar é sempre o melhor caminho. Não tenha medo dos seus clientes. Não pense que eles estão em um patamar mais alto que o seu. Eles precisam tanto de você quanto você precisa deles. Não estão te fazendo nenhum favor te contratando, estão te contratando porque precisam de você.

Faça por merecer essa confiança e jogue no mesmo time dos seus clientes.

Finalizando nossa viagem pelo mundo da prospecção e fidelização de clientes

Se você leu o post até aqui: parabéns!

Fico feliz que você esteja realmente engajado em saber mais sobre como atrair e conquistar clientes.

Espero que você tenha gostado e que esse conteúdo ajude você na sua próxima prospecção.

O artigo ficou grande, né? Realmente eu quis colocar aqui tudo que sabia e vivenciei sobre o assunto.

Deu um trabalho danado escrever isso tudo, formatar e pesquisar as imagens. Te agradeço se compartilhar este post nas suas redes sociais. Isso me ajuda a divulgar o Aparelho Elétrico e a trazer mais conteúdo gratuito e de qualidade para quem é freelancer.

Você já usou algumas dessas práticas no seu dia a dia? Conta pra mim aqui nos comentários. Vamos explorar mais o tema.

E pra você ficar totalmente por dentro de como é trabalhar como freelancer, recomendo que você leia o post: O guia definitivo para começar a trabalhar como freelancer

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Abraço e até o próximo post!