Nada de precificar seus serviços no “olhômetro”, amigo freelancer. Isso nunca dá certo. Ou você acaba cobrando de menos ou cobrando demais. As duas coisas podem te tirar do negócio.
Lembrando que temos aqui no blog também um podcast sobre precificação de serviços, talvez você também se interesse em ouvir.
Existem diversos fatores que devem ser levados em conta na hora de realizar um orçamento.
Chegar a um valor justo não é algo que se faz de forma instantânea. É preciso analisar bem a situação.
Claro, depois de alguns anos de prática, você vai precificar seu serviço de forma bem mais ágil.
Mas enquanto esse dia não chega, você pode consultar este post sempre que precisar.
A ideia é fornecer uma série de insights para ajudar a identificar quando você está com uma boa oportunidade de negócios nas mãos e então precificar ela da forma adequada.
Veja os tópicos abordados:
- O que é um bom negócio?;
- Conheça bem seus custos fixos;
- Calcule o valor da sua hora de trabalho;
- Estime adequadamente a quantidade de horas necessárias para concluir o projeto;
- Valor por hora de trabalho x Quantidade de horas = Preço inicial;
- Analisando para quem você vai trabalhar;
- O embate do Preço x Valor Percebido;
- Conheça bem a concorrência;
- Acrescente taxas e impostos;
- Vai precisar de ajuda?;
- Esse projeto era tudo o que você queria?;
- Não leve as tabelas de preço tão a sério.
Vamos lá?
Primeiro de tudo: o que é um bom negócio?
Parece meio bobo perguntar isso. Mas precisamos deixar claro o que é um bom negócio.
Muitos podem responder: “Um bom negócio é aquele em que se ganha muito dinheiro”.
Aparentemente está certo. Mas na minha opinião, essa frase não termina por aí. Pra mim, a frase perfeita seria:
“Um bom negócio é aquele em que se ganha muito dinheiro e se trabalha pouco”.
Ou seja, quando você fatura mais em troca de menos esforço.
Se você se deixar levar pelo montante de dinheiro que terá em mãos, pode acabar perdendo o foco da quantidade de trabalho.
Perdi a conta das vezes em que pensei “wow… só esse projeto vai me render três meses de trabalho”. E no final das contas acabei trabalhando seis meses. Ou seja, levei prejuízo.
Não se engane.
Geralmente grandes quantias de dinheiro vêm acompanhadas de grandes quantias de trabalho.
Às vezes o que parece um bom negócio, não é.
Fique atento.
Conheça bem seus custos fixos e variáveis
Somente sabendo o valor das suas despesas é que você pode passar um preço de acordo com a sua realidade. Veja abaixo a diferença de custos fixos e variáveis.
Custos Fixos
São aqueles que você paga todo mês: aluguel, faculdade, carro, luz, telefone, internet. Ou seja, toda a despesa que é permanente, ou que pelo menos vai estar durante uma bela temporada aí nas suas contas a pagar.
Custos Variáveis
São aqueles que não são contínuos, aparecem um mês sim, outro não. Por exemplo: presente para a namorada, despesas de viagem, baladas, restaurantes, etc.
Mantenha seus custos fixos e variáveis bem registrados, como já falamos no post Fluxo de Caixa Simples para Freelancers Descomplicados.
Calcule o valor da sua hora de trabalho
Conhecendo bem seus custos fixos e variáveis, você toma conhecimento do quanto custa o seu estilo de vida e assim pode calcular a sua hora de trabalho.
A planilha de cálculo de valor/hora que utilizo está disponível no Freelancer Doc Box.
Eis um rápido passo a passo para encontrar o custo do seu valor/hora.
1 – Faça um levantamento de todas as despesas que você tem em um mês típico. Some tudo.
2 – Divida pela quantidade de horas que você destina a produção por mês. Lembre-se que você perde muito tempo atendendo telefone, respondendo e-mails, indo a reuniões, etc. Eu chuto uma perda 35% do tempo em tarefas administrativas. Como referência eu sempre utilizo o valor de 100 horas/mês em produção.
3 – Adicione uma margem para negociação e lucro.
O valor que você chegou no item 1 representa somente seu preço de custo. Você precisa lucrar para poupar e reinvestir no seu negócio.
Eu utilizo uma margem de 20%. Assim tenho sempre na manga uma margem, caso o cliente faça questão de desconto, e o que sobrar além do meu valor de custo fica como lucro.
Beleza. Agora você já tem em mãos o valor da sua hora de trabalho. Este é o ponto inicial para orçar qualquer trabalho da forma correta.
Estime adequadamente a quantidade de horas
necessárias para concluir o projeto
Pode parecer perda de tempo, mas vai por mim, analisar calmamente o projeto a ser feito pode te livrar de no futuro ter que virar algumas noites trabalhando para cumprir o prazo.
Um breve levantamento de tarefas vai ajudar você a ter uma bela noção da quantidade de trabalho a ser investida.
Com a lista de tarefas em mãos, estime a quantidade de tempo necessária para concluir cada uma delas.
Se você tem dificuldades saber exatamente quantas horas precisa pra executar uma tarefa. Sugiro que você passe a utilizar algum aplicativo para a Técnica Pomodoro. Ela pode te ajudar muito nisso. Veja mais no post: Técnica Pomodoro: turbine sua produtividade com um método simples.
Some a quantidade de horas e pronto: agora você já tem uma bela estimativa do tempo necessário para concluir o projeto.
Valor por hora de trabalho
x Quantidade de horas = Preço inicial
Agora que você já sabe o seu valor/hora de trabalho e a quantidade de horas necessárias que levará até concluir o projeto, basta multiplicar e você terá o preço incial do trabalho.
Atenção: este é somente o preço inicial. Precisamos ainda analisar outros fatores até chegarmos ao preço final.
Muitos profissionais param por aqui e enviam o orçamento com este valor inicial.
Mas eu acredito que os fatores a seguir não podem ser ignorados e podem garantir o seu sucesso na negociação.
Por isso, vamos em frente…
Analisando para quem você vai trabalhar
Antes você analisou o trabalho a ser realizado. Agora dê uma pensada sobre o perfil do prospect que está negociando com você.
Qual a imagem que este prospect tem de você?
É bom refletir sobre isso. Se o prospect tem uma boa imagem de você, existe sempre a possibilidade de incrementar um pouco mais o valor do orçamento.
Analise como ele chegou até você:
– Ele viu um outro trabalho seu e gostou?
– Chegou por intermédio de outro cliente seu?
– Ele tem outras opções além de você para o trabalho?
Tente responder essas perguntas e imaginar qual é a opinião dele sobre o seu trabalho e quanto depende de você para a realização do serviço. Assim é possível saber o quão competitivo seu nome é na negociação. Tire proveito disso.
Qual o tamanho da empresa em questão?
É importante saber essa resposta para ter a consciência de quem está negociando com você.
Para precificar um projeto para uma empresa, é fundamental saber a importância que ela tem no nicho em que atua. Só assim você vai ter noção da responsabilidade que tem em mãos.
Quanto mais responsabilidade, mais cuidadoso se precisa ser. Maiores são os riscos assumidos. Logo, a dedicação também é maior.
E isso precisa refletir no seu preço.
Conhecendo bem o porte da empresa do seu prospect, você também evita a gafe de passar um orçamento com um valor bem abaixo do esperado. Orçamentos baratos demais podem dar a impressão que você não tem a qualificação necessária para realizar a demanda. Fique atento!
Este prospect pode fechar mais negócios com você no futuro?
Tenha sempre em mente como será a relação com esse possivel novo cliente no futuro.
– Ele terá outros trabalhos pra te passar?
– É apenas uma demanda pontual. Não há previsão de novos trabalhos?
Se for um cliente que pode render uma grande carga de trabalho no futuro, vale a pena reduzir um pouco o seu preço. Pois você ganha a longo prazo em volume de trabalho.
Já falei sobre isso no post Como fazer a prospecção de clientes – em detalhes.
Se for uma demanda isolada, sem garantias de novos trabalhos, mantenha-se firme no seu preço e não abra exceções além da margem de negociação já prevista.
Quanto o seu trabalho vai impactar na imagem e faturamento da empresa?
Esse é um ponto que muitos profissionais ignoram e acaba passando batido quando você está formando um preço baseando-se unicamente no seu valor/hora.
É preciso pensar na importância do trabalho em questão.
– Vai impactar um grande número de pessoas?
– Se der certo, o faturamento da empresa vai subir consideravelmente?
– Se der errado, qual será o tamanho do dano para a imagem e faturamento da empresa?
– Em relação a vida útil deste trabalho, por quanto tempo ele será usado pela empresa?
– Quantos produtos/serviços seu futuro cliente precisa vender para pagar o investimento no projeto?
Acho que você já entendeu onde eu quero chegar.
O que eu quero dizer é que às vezes um trabalho vale muito mais do que as horas investidas na produção dele. Você deve ter isso em mente.
Essas perguntas te ajudam a ter uma real dimensão da importância do projeto.
E valem também como argumentos para defender o seu preço.
O embate do Preço x Valor Percebido
Todos os insights acima servem para, primeiramente, você mesmo ter uma consciência do quanto vale o projeto que está executando. Depois, você precisa passar essa percepção para o seu cliente.
O seu cliente precisa entender que o preço que você estrá cobrando faz jus ao valor do projeto.
De nada adianta você ter noção do quanto vale o seu serviço se o prospect não estiver disposto a pagar quanto vale o job.
Então… para deixar claro:
Preço – Quanto você pretende cobrar pelo serviço.
Valor percebido – Quanto o cliente acha que vale o serviço.
Você precisa trabalhar a negociação para que o cliente aumente o valor percebido. Só assim você vai conseguir aumentar o seu preço.
Conheça bem a concorrência
É sempre interessante saber quem são seus concorrentes, como eles trabalham, o que entregam e, lógico, quanto cobram pelos seus serviços.
É complicado operar com um valor muito mais alto do que a concorrência. Neste caso, dificilmente o cliente vai optar por você.
Empresários buscam custo/benefício. E estão sempre pensando em quanto tempo o dinheiro investido vai demorar a retornar a eles.
Geralmente os clientes só comparam orçamentos olhando para as linhas onde diz o preço e o prazo.
Para praticar um valor acima da concorrência você precisa estar seguro de que o cliente tem uma melhor percepção do seu trabalho.
É difícil. Mas não é impossível.
Com trabalho sério e resultados, aos poucos, você conquista o seu espaço. E melhores clientes começam a aparecer.
Pode ter certeza.
Acrescente taxas e impostos
Coloque no seu orçamento também as despesas com taxas (geração de boletos, envio de nota fiscal pelo correio, etc) e os impostos.
Trabalhar registrado, de forma legal, atrai clientes mais sérios e que pagam mais também.
Nunca esqueça de computar os impostos no seu orçamento.
Dependendo da sua atividade, você pode pagar até 12% (se não me engano) sobre o valor do seu serviço. Neste caso, por exemplo, se você passou um orçamento de R$ 1.000,00. Seriam R$ 120,00 destinados ao pagamento do imposto.
Bastante, não? Esse valor vai todo pro governo.
Vai precisar de ajuda?
Se você consegue fazer todo o projeto sozinho, ótimo.
Mas em alguns casos é preciso dividir uma parte do projeto com outro profissional/empresa.
Sendo assim, a recomendação é que antes de encaminhar uma proposta comercial, você já tenha o custo de produção do seu terceiro em mãos. Acrescente ao seu preço o custo do seu parceiro.
E não esqueça de computar as horas de gerenciamento e supervisão do trabalho dele.
Esse projeto era tudo o que você queria?
Digamos que você seja um fotógrafo. Seu sonho é trabalhar com moda.
Mas só o que aparece pra você são casamentos e batizados. Você já não aguenta mais.
Se o job que você estiver orçando é o que você gosta de fazer. Baixe o preço e seja feliz!
Aproveite o seu momento!
Mas não exagere, não prostitua o mercado.
Não leve as tabelas de preço tão a sério
Com freqüência surgem por aí tabelas da Associação X, dos Profissionais Y. Elas são boas fontes de referência. Mas só isso.
Apenas referência. Lembre-se: a autoridade é você. Você faz a sua formação de preços.
Na minha opinião, é impossível trabalhar com valores tabelados. Porque cada caso é um caso. Cada cliente te apresenta uma situação diferente. Cada cliente é uma oportunidade de negócio diferente. Uns rendem mais negócios que outros.
Não tem como precificar todos os trabalhos da mesma forma. E você nem deve fazer isso. Como dizem por aí: vai estar deixando dinheiro na mesa.
Concluindo essa caminhada pela
avenida da formação de preços
Fico feliz que você esteja lendo essas últimas linhas. Parabéns pelo engajamento! :)
Espero que este post tenha contribuído pra você ter o embasamento necessário pra precificar seus próximos projetos com mais segurança.
Ao precificar seus serviços você está se abrindo ou se fechando para as oportunidades que o mercado apresenta.
Cabe a você saber se estrategicamente é vantajoso você abraçar os jobs ou não. Pra isso, basta apenas analisar a situação com cuidado.
Você já utilizava esses insights na sua precificação? Conta pra mim aqui nos comentários. Vamos evoluir o assunto e gerar mais conteúdo para quem é freelancer.
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E pra você ficar totalmente por dentro de como é trabalhar como freelancer, recomendo que você leia o post: O guia definitivo para começar a trabalhar como freelancer
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Abraço e até o próximo post.
