Um papo sobre preços, autoconfiança e exposição

Imagine a cena: você está procurando por determinado serviço e, após algum tempo, acha um site incrível que oferece exatamente o que você precisa. Animado, você clica na aba “serviços” e lá está: “Para mais informações, solicite um orçamento”. Quem é você no rolê: aquele que revira os olhos e deixa pra lá ou aquele que corre para enviar e-mail?

Sendo alguém que já jogou nos dois times, mas que hoje é uma grande reviradora de olhos, quero te contar por que abandonei o famoso “solicite um orçamento” na hora de oferecer os meus próprios serviços – e como isso pode ser bom.

Autoconhecimento, preços e o nosso próprio valor

Verdade seja escrita: não é muito fácil precificar o que a gente faz como freelancer/nômade digital/empreendedor ou seja lá como você queira se chamar.

Não existe uma tabela universal de preços e há muitas variáveis no caminho… mas como profissionais independentes, faz parte da jornada descobrir quanto realmente custa e vale o nosso trabalho.

Adepta de terapias e louca por autoconhecimento, arrisco dizer que coisas profundas são mexidas quando começamos a pensar no valor daquilo que fazemos.

Uma única pergunta pode desencadear muitas outras: você começa se perguntando qual é o seu diferencial. E quando vê, já está refletindo sobre o que só você faz, no seu ramo, que ninguém mais faz. Será que tá rolando um medo de expor o preço daquele seu serviço? Você anda ligando para o que podem pensar? O julgamento alheio te deixa de cabelo em pé? No fundo, você acha que o seu trabalho nem vale tudo aquilo? Melhor seguir a manada e precificar de acordo com o mercado por medo de ficar sem cliente?

São tantas emoç… digo, perguntas.

Nessa jornada por descobrir quanto vale o seu trabalho, duas coisas podem acontecer: você se valorizar demais ou de menos. Calma: não tô dizendo que você não deve se valorizar.

Acreditar que você é bom e melhor que a maioria faz bem, mas insistir nisso a ponto de se tornar inflexível pode ser um problema numa discussão sobre preços, por exemplo.

Ou ainda, algo que também não é legal e que acontecia muito comigo: eu falar meu preço e a pessoa mandar um:

“Tem certeza que é só isso? Você é boa no que faz, devia cobrar bem mais”.

Sim: a minha autoestima mandou lembranças.

Percebe como esse negócio de precificar pode se tornar uma questão profunda?

Se você se conhece, e sabe quantas horas você precisa para desenvolver um site, uma marca ou um texto, se você sabe dos seus limites e o que está disposto a fazer, é mais fácil encontrar um ponto de equilíbrio e começar a cobrar o que você merece.

Se nunca parou para analisar essas coisas, que tal começar já?

E ah, em caso da profundidade ser demais e, enquanto pensa sobre preços, você se descobrir alguém com a autoestima lá no pé, como eu descobri, não hesite em procurar ajuda. Sem cara feia: se trabalhar emocionalmente e psicologicamente faz bem. Parece bobo, mas não é: o modo como a gente se vê influencia muito o nosso trabalho – e consequentemente, nossos preços.

Preço versus valor

Tendo trabalhado toda a vida com os outros colocando um preço no meu serviço – “Você é ótima professora de inglês, mas aqui na empresa todos recebem essa quantia” – e me conformando com o tal salário líquido, foi um baque me demitir e começar a pensar nos meus preços por conta própria.

Aliás, cabe aqui aquela separação básica entre “preço” e “valor”. Preço está relacionado a dinheiro, é o que meu cliente vai desembolsar por um texto meu, por exemplo. Valor é o que ele enxerga de satisfatório naquilo que entreguei, a lacuna que o meu texto preenche.

Traduzindo: preço é quanto custa o que você faz, valor é o que o seu cliente obtém a partir daquilo que você faz – satisfação, um design incrível, um texto bem elaborado que atinge o público-alvo dele etc (mas, enquanto escrevo, você vai perceber que eu alterno entre as palavras “preço” e “valor”, até para a escrita não ficar chata. Só tenha em mente que uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa).

Tímida, formal e no vácuo

Desde que comecei a vida de freelancer, há quase 2 anos, aderi ao famoso “solicite um orçamento”.

Comecei bem tímida, e talvez por isso, estabelecidos os meus preços, achava profissional e muito bonito responder a qualquer sinal de interesse com o tal “solicite um orçamento”.

Assim, uma vez interessadas, as pessoas me mandavam e-mails solicitando o que precisavam e quanto custaria, e eu respondia, empolgadíssima, porém cheia de formalidade, o preço do que eu fazia.

Eis algumas estatísticas interessantes após o envio do meu e-mail:

• 10% realmente retornavam e fechavam negócio;
• 20% retornavam apenas para agradecer;
• 70% equivalia ao vácuo total – A maioria nem mesmo retornava;

Nunca fui boa em matemática, mas para bom entendedor, meia resposta basta.

Pra ajudar, eu era extremamente sensível (continuo sendo, na real, mas antes eu não sabia direito como lidar), então aquela falta de resposta me doía, me fazia mal.

Eu achava uma tremenda falta de respeito e consideração, e começava a questionar o meu valor como profissional.

Eu insistia no “solicite um orçamento”. E os vácuos continuavam acontecendo. Aquela história de “esperar resultados diferentes fazendo tudo igual”. A lição terapêutica por trás disso é: se você não muda de postura, não adianta ficar com raiva.

O estalo: facilitar a comunicação com o cliente

Comecei a repensar a forma que eu me comunicava depois de acompanhar uma fotógrafa que admiro muito dizer que odiava essa história de “solicite um orçamento”.

Na visão dela, essa coisa de solicitar dava a ideia de algo secreto, estranho, e já plantava na cabeça do possível cliente uma sensação de “deve ser caro” (mentalidade da maioria dos brasileiros).

Indo na direção contrária de suas colegas de profissão, ela resolveu escancarar seus preços.

Ela não queria ficar respondendo e-mails de quanto cobrava pelos ensaios – ela queria responder e-mails já combinando a data e o local. Aquilo me impressionou: achei o raciocínio dela interessantíssimo.

Vamos abrir um parênteses aqui: se você não divulga logo seus preços por medo da concorrência, da comparação ou do julgamento alheio, pode ser porque, lá no fundo, você não confia no seu taco.

Pior: você pode ser do tipo que julga seus potenciais clientes. “Hum, a cara desse aqui, o jeito que ele se veste e se mostra nas redes sociais… talvez ele possa pagar mais. Dependendo do que ele pedir, ou se ele for meio mala, cobrarei a mais”. É horrível, eu sei. Mas já vi acontecer.

Voltando à fotógrafa: na saga de precificar seu trabalho, ela buscou por referências, mas ficou tão chocada de não achar nenhuma fotógrafa que expusesse logo seus preços, que começou a mandar e-mail para as que conhecia, perguntando quanto custava um ensaio, se passando por cliente. Ela fez exatamente o que algumas pessoas fizeram comigo.

“Olá, quanto custa o ensaio?”
“X, bolinha, quadrado”.
“Obrigada, no momento não posso pagar, mas espero um dia fechar negócio com você”.

Depois de comparar as respostas que recebeu por e-mail, descobriu o que suas fotos tinham de diferente, fez uma média de mercado, foi lá e escancarou o preço dela nas redes sociais. “Meu ensaio custa tanto, eu fotografo assim e assado e é isso aí. Para agendar, mande um e-mail”. Simples e, pasmem, muito eficaz.

Digo isso porque a acompanho desde o primeiro ensaio, e é sensacional ver como ela cresceu.

Pensando em facilitar a comunicação com seus possíveis clientes, ela jogou abertamente e poupou o desgaste de ter que ficar enviando orçamento para quem nem tinha certeza se faria o ensaio com ela.

Hoje, ela é uma das fotógrafas que eu mais admiro, e pra fotografar com ela em Paris (sim!) são meses de espera.

Ela se firmou no que faz sendo autêntica, sem rodeios (pra quem ficou curioso, eu tô falando da Mirelle Mathias, dona do perfil @13anosdepois no Instagram).

É claro que, se tratando de fotos mais específicas, rola uma brecha para o famoso “solicite um orçamento”.

Mas, de modo geral, o povo já sabe quanto custa um ensaio com ela, enxerga valor no tipo de foto que ela faz e se programa pra pagar, sem chorar descontinho ou sugerir troca de favores. Que, no fim, é o sonho de todo profissional autônomo, não?

Cada caso é um caso

Semana passada resolvi tomar coragem e sair da teoria para a prática: escancarei meus preços no Instagram, que é de onde vem a maioria dos meus clientes.

Recebi uma pequena enxurrada de crítica: que eu estava dando um tiro no pé, porque texto não tinha que ter valor fechado, já que a produção de conteúdo envolve vários aspectos, que eu estava me arriscando demais, que isso me desvalorizava e que eu parecia estar sendo arrogante ao me posicionar.

Graças a Deus/Universo/ETs eu sigo firme nas minhas terapias e meditações e não me deixei abalar.

Essa é a importância de se autoconhecer e perceber o que faz sentido pra você. O “solicite um orçamento” não combinava mais comigo.

Eu concordo que um texto pode custar mais ou menos dependendo do que o cliente deseja: otimizado para o Google, com imagens, uma linguagem ou abordagem mais específica… mas isso não invalida a minha ideia.

Baseei o valor do meu texto no número de palavras e pensando em quanto tempo eu levo para escrever um único artigo. O cliente quer texto com imagem, SEO e outras questões? Vai ter um acréscimo aí. Pronto. Não achei difícil de resolver.

Mas claro: pode não ser o seu caso.

Para um designer, talvez, fique mais complicado, afinal, escrever um texto é bem mais simples do que elaborar um site. Mas ele pode deixar clara sua hora trabalhada ou dar uma ideia geral do preço de um site básico e colocar que, dependendo do formato e dos elementos a mais, será cobrado “x”.

Eu adoraria entrar em sites de designers e ter uma noção, ainda que básica, de quanto custa para fazer um site.

Na minha cabeça, se eu gosto muito do estilo de trabalho de alguém, preço é a última coisa que vai me incomodar – porque, antes de pensar no financeiro, eu vejo valor.

A regra é não ter regra

Como em qualquer negócio, testar faz parte do pacote.

As coisas mudam todos os dias, e, sendo freelancer, isso inclui a nossa forma de trabalhar e de enxergar o nosso trabalho. Podemos mudar de ideia. Podemos reavaliar.

Dentre várias razões, escolhemos viver como freelancers justamente porque gostamos da liberdade. E isso significa mudar de direção caso a coisa não esteja indo muito bem, certo?

Você não precisa seguir tudo que está escrito aqui. Você pode continuar firme no “solicite um orçamento” e se dar muito bem.

Mas, pra mim, a mudança de atitude foi necessária.

Percebi que eliminar o “solicite um orçamento” faria bem pra mim, até porque me coloquei na posição de cliente, e a verdade é que eu gosto das coisas claras, gosto de saber logo quanto custa e ver se consigo pagar.

O caminho contrário me angustia: esperar o tal orçamento e, antes da resposta, já começar a agonizar pensando que não vou dar conta financeiramente (pessoas ansiosas entenderão).

A verdade é que, depois de escancarar meus preços, relaxei. Meu posicionamento atraiu interessados e serviu para confirmar: quem gosta do que você faz e de como você faz, paga sem reclamar o que você merece.

* * *

Enfim, o assunto é polêmico e eu não posso dizer o que é melhor para você. Mas, se a discussão serviu para “plantar” uma pulguinha, me conta que eu vou gostar de saber :)

E você, é adepto do “solicite um orçamento”? Já pensou em escancarar seus preços?

Este post foi escrito por um autor convidado. Todas as informações contidas no texto são de responsabilidade do seu autor e não, necessariamente, refletem a opinião do site.

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