Como fazer a prospecção de clientes – em detalhes
 Publicado: 01/04/2015 Atualizado: 14/11/2017

Como fazer a prospecção de clientes – em detalhes

Supercompleto, sem censura e em detalhes. O artigo definitivo pra você turbinar as suas prospecções e conquistar os melhores clientes.
  Por Henrique Pochmann
Acho que avistei um cliente ali!
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Talvez “como fazer a prospecção de clientes” seja a dúvida mais comum entre os freelancers leitores aqui do Aparelho Elétrico.

Recebo vários e-mails tocando neste assunto. Sempre tento ajudar e respondo com algumas dicas que aprendi com o tempo.

Mas a verdade é que a prospecção e fidelização de clientes é um assunto bastante importante e complexo. É impossível abordar tudo em apenas um e-mail.

Assim resolvi escrever este post.

Nas próximas linhas, vou compartilhar com você tudo que sei sobre atrair e se relacionar com clientes.

Espero que esse texto ajude você a encontrar os clientes adequados para o seu negócio e que você construa parcerias produtivas e duradouras com eles.

Agora sim, vamos lá!

Primeiro de tudo: mapeie seus diferenciais

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Segure a ansiedade. Antes de sair por aí afoito caçando clientes, você precisa estar seguro do que vai vender. Neste caso: você mesmo, caro freelancer.

Sendo assim, olhe para você mesmo e pense no que faz de você uma boa opção.

Em resumo: por que alguém contrataria você e não outra pessoa para algum serviço?

A resposta pra essa pergunta precisa estar bem clara na sua cabeça. Só assim você vai conseguir vender seus serviços de forma segura e competitiva.

Alguns exemplos de respostas para essa pergunta:

  • xx anos de experiência;
  • mais de xx projetos realizados;
  • trabalhou em x lugar;
  • conquistou o prêmio x;
  • é o fundador do projeto x, que faz…;

Enfim, existem diveras respostas que você pode encontrar. Olhe para a sua carreira e mapeie cada uma delas.

É importante lembrar também que um diferencial pode servir mais para um cliente do que para outro.

Analise o perfil do seu prospect a ressalte os seus diferenciais que mais têm a ver com o negócio dele.

Por exemplo: se você está prospectando um hotel, pense na sua carreira e veja o que você já fez de serviços relacionados a hotelaria. Ter experiência no nicho do seu prospect é um diferencial decisivo.

Quando tinha o meu escritório, entramos numa concorrência para disputar a conta de uma empresa na área da tecnologia (prestavam serviços de SMS).

A empresa chamou cerca de 5 concorrentes e pediu que cada um criasse um folder para mostrar como seria trabalhada a comunicação da marca.

O prospect adorou o nosso folder. Era nítida a empolgação dele em relação ao material. Podíamos ver os folders dos outros concorrentes ainda sobre a mesa. O nosso era disparado o mais bem elaborado.

Você acha que conquistamos a conta?

Infelizmente, não.

Eles optaram por trabalhar com outro participante que, embora tivesse um potencial de criação mais baixo, já havia trabalhado com uma empresa concorrente e portanto entendia mais do mercado.

Sendo assim, não subestime as suas experiências passadas. Elas podem ser valiosas no futuro.

Sempre que você for abordar um prospect, pense o seguinte: “O que ele precisa saber a meu respeito para me contratar?”.

Isso vai ajudar você a selecionar as informações mais marcantes da sua carreira e vai aumentar as suas chances de causar uma boa primeira impressão.

Tenha um bom material de prospecção

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Agora que você já mapeou os seus diferenciais. Chegou a hora de organizar essas informações e apresentá-las em um bom material de marketing.

É de vital importância que você tenha marca, cartão de visitas, site com portfólio e assinatura de e-mail. E se possível, tenha também PPT e folder de apresentação. Canais em redes sociais com boa audiência também é um bom diferencial.

De nada adianta você ter anos de experiência e isso não estar escrito no seu site ou PPT. De nada adianta ter realizado diversos projetos, se você não tiver um portfólio. É preciso mostrar, deixar registrado e disponível para todo mundo que for buscar informações a seu respeito.

Não tenha medo de se promover.

Essas informações precisam aparecer, pois é baseando-se nelas que os prospects tomam decisões. É em função delas que os prospects te qualificam ou desqualificam para um serviço.

Capriche nos seus materiais de prospeção. Lembre que são eles que te representam quando você não está presente. Seu material precisa traduzir seu perfil, sua experiência e seu profissionalismo.

Muitos freelancers reclamam que não são levados à sério e que não conseguem se remunerar adequadamente.

Quando você vai olhar o material deles, vê que nem eles mesmos se levam a sério. Fica claro que não deram atenção ao seu próprio material de prospeção.

Aí não dá!

Primeiro você precisa se encarar com seriedade. Primeiro VOCÊ precisa acreditar em você. Só assim você convence os outros.

A qualidade do seu material de prospecção é diretamente proporcional a qualidade dos clientes que você vai atrair. Pense sempre nisso.

Quer clientes bons? Faça um bom material.

Para prospectar é preciso ir à luta

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Várias vezes já me perguntaram: “como eu faço para receber mais indicações de trabalho?”. Assim como eu mencionei antes, já falamos disso no post: Faça mais networking e veja sua carreira freelancer decolar de vez.

Mas o lance é não esperar. É ir à luta. Se você está precisando de trabalho, corra atrás. Mostre seu diferencial.

Aí você pode me dizer: “Ah, Henrique. Isso é bonito no papel. Mas não funciona.”

Funciona sim. Pode acreditar. Só que às vezes demora.

A verdade é que queremos tudo imediatamente. Tipo: “tô precisando de trabalho. Vou escrever dois e-mails e vou conseguir.”

Não é assim que a coisa funciona. Não é assim que a banda toca, amigão.

Às vezes, pra se conquistar um cliente bom. É preciso trabalhar ele durante um bom tempo.

Envia um e-mail e se apresenta. Depois manda outro tentando marcar uma reunião. Depois faz outro contato perguntando se estão precisando de algo. Depois envia outro e-mail mostrando o que tem feito. Pra lá na frente, meses depois, finalmente fecharem algum job.

Prospecção pode ser um processo bastante lento. Quem é muito ansioso pode se frustrar com a demora.

Prospecção é como namoro. Você não vai conhecer uma mulher na balada e imediatamente colocar uma aliança no dedo dela. Ela vai no mínimo achar que você não bate bem. Sua pretendente precisa de tempo pra te conhecer e confiar em você.

Assim também é com seus prospects. Dê tempo para que eles te conheçam. Mostre-se disponível. Mantenha contato. Dessa forma vão se acostumar com você e os jobs aparecerão naturalmente.

Então…

Não espere que o trabalho te encontre. Vá você atrás dele. E dê tempo ao tempo para que as coisas aconteçam.

Selecione bem o alvo da sua prospecção

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Você não precisa aceitar qualquer trabalho que te aparece. Você também não precisa levar adiante uma prospecção com um cliente que só vai render “trabalhos abacaxi”.

“Ah, mas eu preciso pagar as contas, Henrique!”. Certo! Concordo, é preciso pagar as contas.

Mas muitas vezes pegamos um trabalho só pela grana e depois pra concluir é um suplício. Surgem outros trabalhos mais legais/importantes no meio do caminho. E o fôlego pra finalizar o “trabalho abacaxi” é cada vez menor.

Às vezes nem o dinheiro é a motivação suficiente para levar um trabalho até o fim. É melhor não pegar o projeto do que largar ele no meio.

Tem uma frase que eu não sei de quem é, mas diz assim: “Não fique bom naquilo que você não quer continuar fazendo”. Ela ilustra muito bem o que estou dizendo.

Às vezes a gente pensa:

“vou pegar esse trabalho chato só pra garantir a grana e depois não vou fazer mais”.

E depois daquele, outro igual aparece, e outro e outro… e seus clientes começam a te indicar para outros clientes e assim você entra num ciclo de “trabalhos abacaxi” cada vez mais difícil de sair.

Não se deixe levar só pelo dinheiro.

Capriche no que você gosta mesmo de fazer e aposte nisso. Você vai trabalhar muito melhor e vai gerar mais resultados para os seus clientes.

Prospectando você tem a liberdade de escolher com quem gostaria de trabalhar. Escolha prospects que tem a ver com você.

Fale a língua do seu prospect

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Não caia na tentação de ficar usando termos técnicos e as palavras da moda para impressionar. Se seu prospect não for um profissional técnico, não vai entender nada e você ainda pode passar uma imagem de arrogante.

Se fizer questão, explique o que cada palavra significa. Assim você evita mal entendidos e já descobre até onde vai o conhecimento do seu prospect.

Se você tem dúvida do quanto a pessoa conhece da sua área, pergunte. Com isso você vai ficar mais confortável para vender seu peixe.

Também evite o exagero nos detalhes. Todo profissional quer ser percebido como antenado e moderno, mas começar a explicar tim-tim-por-tim como você realiza seus projetos, pode tornar a conversa um pouco desgastante e fazer seu futuro cliente perder o interesse em continuar a reunião.

É importante utilizar o mesmo nível de linguagem para que a comunicação flua naturalmente e gere empatia entre as partes. Afinal, se vocês vão trabalhar juntos, precisam se entender.

Você gostaria de trabalhar com uma pessoa com a qual você não consegue se comunicar? Eu não.

Portanto, não descuide da sua forma de se comunicar. Equalize bem o discurso de acordo com o nível de conhecimento do seu prospect e certifique-se de que você está sendo entendido.

Sua prospecção merece um método de abordagem

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Ao invés de tentar um contato aqui, outro ali, sugiro que você tenha um método claro de abordagem. Como por exemplo:

Passo 1

Ligue para a empresa e solicite o e-mail do profissional responsável pela contratação de serviços na sua área. Exemplo:

– Alô! (secretária)
– Alô! Quem fala? (eu)
– Fulana. No que posso ajudar?
– Fulana, meu nome é Henrique, eu sou freelancer, presto serviços como webdesigner. Você poderia me informar o nome e o e-mail do responsável por contratações nessa área?
– O responsável é o….
E então ela passa o contato. Você agradece e desliga.

No e-mail você se apresenta, diz que pegou o contato com a “Fulana” (é importante mencionar o nome da secretária), fala brevemente dos serviços que você presta e envia o link do seu portfólio.

O e-mail deve ser curto. Acrescente uma linha assim:

“Você tem um tempo essa semana para conversamos pessoalmente? Queria que você conhecesse um pouco mais do meu trabalho.”

Assim você já mostra que é um profissional sério.

Pode acontecer também de a secretária passar a ligação imediatamente ao responsável. Então você deve estar com o discurso preparado. A dica é sempre tentar uma reunião presencial. Não há nada melhor que um bom papo cara a cara para conseguir trabalho.

Passo 2

Caso você não tenha conseguido a reunião no primeiro contato, uma semana depois, envie um novo e-mail. Pergunte educadamente se seu prospect “teve tempo de ver seu e-mail” e torne a perguntar:

“essa semana está mais tranquila para conversarmos?”

Passo 3

Caso o passo 2 também não tenha surtido efeito, a última cartada é ligar para a empresa e pedir para falar diretamente com o prospect.

Se a telefonista passar sua ligação diga:

“Olá, ‘Nome do Prospect’! Meu nome é Henrique. Te enviei alguns e-mails nas últimas semanas, mas acho que você não recebeu. Trabalho como webdesigner e queria te mostrar um pouco do meu trabalho. Você teria um horário pra conversarmos pessoalmente?”

Simples assim. Sem firulas e direto ao ponto.

Se ainda assim ele desconversar e não quiser te receber. Aceite a situação. Não adianta insistir. Você precisa respeitar a vontade dele.

Passo 4

Se você sentiu que ele foi amistoso com você, mas parecia mesmo sem tempo pra te receber. Você ainda pode enviar e-mails mensais com alguns exemplos de trabalho que você anda fazendo. Mas desta vez não force para que uma reunião aconteça. Deixe a iniciativa a cargo dele.

Dica Extra e supervaliosa 1: amigos em Comum

Já com o nome do seu prospect em mãos, procure ele nas redes sociais e veja se vocês têm algum amigo em comum. Em caso positivo, pergunte ao amigo em comum se pode usar seu nome no seu e-mail de apresentação. Neste caso, você escreveria um e-mail assim:

“Olá, ‘Nome do Prospect’!”
Meu nome é Henrique, sou amigo do ‘Nome do Amigo em Comum’. Presto serviços como webdesigner. Meu portfólio é www.seuportfolio.com.
Você tem um tempo essa semana para conversarmos pessoalmente? Gostaria que você conhecesse um pouco mais do meu trabalho.”

Se possível, antes de enviar o e-mail. Peça pro seu amigo avisar ele de que você vai escrever se apresentando.

Dica Extra e Supervaliosa 2: não vá a empresa sem marcar horário

Talvez a galera old school discorde neste ponto.

Mas na minha opinião, ir lá bater diretamente na porta da empresa sem marcar horário não pega bem. Falo isso na posição de alguém que já esteve do outro lado.

Quando tinha meu escritório, às vezes chegavam fornecedores sem avisar. Eu estava com uma pilha de trabalho pra resolver e tinha que dar atenção ao fornecedor que não marcou hora. Eu achava isso um porre.

Comigo nunca contou pontos.

Então eu recomendo que você NÃO apareça nas empresas sem avisar.

Tente marcar um horário. É bem melhor quando a pessoa já está te esperando.

Consegui a reunião e agora?

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Conseguiu um horário? Ótimo!

Não se assuste!

Agora busque informações sobre o seu prospect, descubra tudo sobre ele. Revire a internet. É bom saber com quem você está lidando.

Depois de pesquisar sobre seu prospect, pesquise sobre a empresa. Leia o site inteiro, redes sociais e toda informação disponível. Isso vai ajudar você a entender a essência da empresa. E também pode te render alguns insights para oferecer os seus serviços.

Se os insights renderem. Anote cada um deles e apresente na reunião. Mas tenha bom senso, não exagere no número de ideias.

Porte e PPT

Tenha em mente o porte da empresa. Se for realmente grande e pode te render um fee mensal gordo, vale a pena dedicar bastante tempo se preparando para a reunião e vale a pena também elaborar um PPT de apresentação.

Seja breve no PPT. Mantenha uma ordem coerente:

1 – Quem você é;
2 – O que você já fez;
3 – De que forma pode ajudar a empresa;
4 – Formas de contato.

Um PPT ajuda você a ter uma boa condução da reunião e a apresentar as ideias em uma ordem lógica. Assim, é garantido que você não vai esquecer de mencionar algo importante.

Aja naturalmente

Ok, eu sei que essa é uma dica bem batida. Mas não custa lembrar.

No ambiente de negócios às vezes ficamos nervosos e deixamos de ser nós mesmos.

O ponto aqui é não assumir um tom robótico. Por mais que você tenha se preparado pra reunião e tem várias coisas pra falar, deixe as informações fluírem naturalmente, como em qualquer outra conversa. Confie em você.

Entregue seu material de prospecção

Chegou a hora de usar o material de prospecção que mencionei no início desse post.

Além de apresentar o PPT, entregue também o seu cartão de visitas.

Se quiser de fato causar uma ótima primeira impressão, trabalhe também com um folder.

Capriche no formato do seu folder. Tamanhos maiores são mais levados a sério. Trasmitem mais imponência.

Materiais impressos ajudam a perpetuar sua mensagem. Através deles, você reforça sua seriedade, engajamento e, mais uma vez, profissionalismo.

Evite falar de valores em um primeiro momento

Seu preço é uma questão decisiva. Se você mencionar um valor muito alto, você está fora. Se você chutar um valor muito baixo, você está fora também. Nessa hora, todo cuidado é pouco.

A melhor maneira de passar sua base de preço é pedindo um trabalho para orçar.

Mesmo que seu prospect não vá fechar, peça para lhe passar alguma demanda para que você faça um orçamento.

Caso você tenha dúvida sobre quanto cobrar, recomendo o artigo: Formação de preços para freelancers – leia antes do seu próximo orçamento.

Assim ele vai ver como todo o processo de trabalho acontece com você: atendimento, captação do job, entendimento da demanda, orçamentação, apresentação da proposta, etc.

Com isso, você dá insumos para que ele tenha mais valor percebido pelo seu trabalho. Bem melhor que passar um preço no escuro.

Faça o orçamento após a reunião

Realize o orçamento no seu local de trabalho. Não passe o valor na reunião. Você precisa de tempo para analisar a situação e passar um valor sensato.

Lembre-se: um cliente é diferente do outro.

Alguns clientes vão te render mais trabalhos, assim você pode diluir um pouco o preço. Pois você ganha a longo prazo. Outros clientes são mais pontuais, contratam apenas um trabalho por ano.

Você precisa analisar estas situações com calma e também formalizar o orçamento em uma proposta comercial clara e legível.

Caso você ainda não tenha um modelo de proposta comercial, disponibilizei o meu no Freelancer Doc Box.

Não esqueça de agradecer

Após a reunião. Mesmo que seu prospect não tenha te contratado, envie um e-mail agradecendo por ter te recebido.

Além de ser o comportamento de uma pessoa educada, isso fortalece e estreita o contato entre vocês.

#TamoJunto. Fidelizar é tão importante quanto atrair clientes

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É comum o freelancer ficar tentando conquistar novos clientes e esquecer que é mais fácil vender para quem já comprou algo dele.

Se você atende bem e sabe que sua clientela está satisfeita, vale muito mais a pena você procurar eles do que tentar atrair novos clientes. Suas chances de sucesso são bem maiores.

Mantenha contato

Invista nos clientes que você já atendeu. Faça um pós-venda. Pergunte o que acharam do serviço. Pergunte se o resultado atingiu as expectativas.

Envie e-mails do tipo:

“Olá! Só estou escrevendo pra perguntar como foi o desempenho do último trabalho. Deu tudo certo? Se precisar de algo, estou à disposição. Conta comigo. Abraço!”

Isso estreita o relacionamento e você se torna um profissional presente, simpático e engajado no negócio do seu cliente.

Mantenha-se perto de quem já contratou os seus serviços.

Dedique um tempo a analisar seus clientes e tente identificar oportunidades para oferecer a sua expertise. Depois de identificar uma oportunidade, faça contato e explique ao seu cliente como aquilo vai ajudar a melhorar o negócio dele.

Não pense só em lucrar, faça algumas cortesias

Outra coisa importante para fidelizar seus clientes é não pensar só em lucrar. Não seja aquele tipo de profissional que aumenta o preço do projeto a cada pedaço de trabalho que estava fora do escopo:

“Não tínhamos combinado isso. Vou ter que aumentar o preço”.

Calma. Não é por aí.

Não estou também sugerindo que você trabalhe de graça.

Mas, se por acaso, algo estiver fora do escopo do projeto e você puder fazer sem que isso lhe custe horas e horas a mais no projeto, faça.

Faça e diga que você fez como cortesia. Com esse tipo de atitude você ganha pontos com seu cliente.

E se o cliente for fiel a você, sempre existe a possibilidade de cobrar essas horas em um novo trabalho. Claro, sem supervalorizar o novo projeto.

Parcerias de longa data são assim: você perde um pouco aqui pro seu cliente ganhar, depois ele perde um pouco ali pra você ganhar.

E assim se constrói uma parceria saudável de negócios.

E como você se dispõe a perder um pouquinho às vezes, certifique-se que seu cliente esteja disposto a perder um pouco também. Se você estiver trabalhando pra um cliente que sempre reclama do preço e sempre pede mais trabalho que o combinado, talvez esteja na hora de você abrir mão dele e liberar espaço na sua pauta para uma parceria mais vantajosa. Fique atento!

Seja honesto e sincero

Para fidelizar clientes é preciso ser honesto e sincero. Não tente acobertar as coisas. Seus clientes são pessoas inteligentes, sabem quando você não está falando a verdade.

O projeto vai atrasar? Diga a verdade e peça desculpas. Faça o possível para não atrasar mais.

O cliente quer sentir que você está dando a devida atenção e que você se importa com o projeto dele. Seus parceiros de negócios querem ver você engajado e motivado. Querem que você trabalhe como se o projeto fosse seu.

Não banque o fujão

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Não atender ao telefone e não responder e-mails é uma atitude de um profissional que não está preparado para gerenciar a sua própria carreira. Esse tipo de freelancer queima o próprio filme e perde a clientela muito fácil. Fuja desse perfil, não fuja dos seus clientes.

Sempre responda os e-mails, mesmo que você esteja devendo algo. Não deixe seu cliente preocupado, sem saber o que está acontecendo. Deixe ele sempre a par da situação. Isso evita que ele pense que você abandonou o projeto e passe o seu trabalho para outro profissional.

Ser sincero e dialogar é sempre o melhor caminho. Não tenha medo dos seus clientes. Não pense que eles estão em um patamar mais alto que o seu. Eles precisam tanto de você quanto você precisa deles. Não estão te fazendo nenhum favor te contratando, estão te contratando porque precisam de você.

Faça por merecer essa confiança e jogue no mesmo time dos seus clientes.

 

Finalizando nossa viagem pelo mundo da prospecção e fidelização de clientes

Se você leu o post até aqui: parabéns!

Fico feliz que você esteja realmente engajado em saber mais sobre como atrair e conquistar clientes.

Espero que você tenha gostado e que esse conteúdo ajude você na sua próxima prospecção.

O artigo ficou grande, né? Realmente eu quis colocar aqui tudo que sabia e vivenciei sobre o assunto.

Deu um trabalho danado escrever isso tudo, formatar e pesquisar as imagens. Te agradeço se compartilhar este post nas suas redes sociais. Isso me ajuda a divulgar o Aparelho Elétrico e a trazer mais conteúdo gratuito e de qualidade para quem é freelancer.

Você já usou algumas dessas práticas no seu dia a dia? Conta pra mim aqui nos comentários. Vamos explorar mais o tema.

E pra você ficar totalmente por dentro de como é trabalhar como freelancer, recomendo que você leia o post: O guia definitivo para começar a trabalhar como freelancer

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Publicado por:
Henrique Pochmann Criou o Aparelho Elétrico em 2014. Produz e apresenta o podcast do blog. Trabalha com marketing digital desde 2002. Quer mais tempo para colocar outros projetos em prática, quer uma bicicleta e quer uma bio mais legal também.
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