Formação de preços: um guia seguro para achar o preço ideal
 Publicado: 10/04/2015 Atualizado: 07/11/2016

Formação de preços para freelancers – leia antes do seu próximo orçamento

Elimine as dúvidas na hora de calcular o preço do seu serviço. Este guia vai te preparar para encarar para qualquer orçamento.
  Por Henrique Pochmann
Como diria Jerry Maguire (em outro filme): "Show me the money!"

Nada de precificar seus serviços no “olhômetro”, amigo freelancer. Isso nunca dá certo. Ou você acaba cobrando de menos ou cobrando demais. As duas coisas podem te tirar do negócio.

Lembrando que temos aqui no blog também um podcast sobre precificação de serviços, talvez você também se interesse em ouvir.

Existem diversos fatores que devem ser levados em conta na hora de realizar um orçamento.

Chegar a um valor justo não é algo que se faz de forma instantânea. É preciso analisar bem a situação.

Claro, depois de alguns anos de prática, você vai precificar seu serviço de forma bem mais ágil.

Mas enquanto esse dia não chega, você pode consultar este post sempre que precisar.

A ideia é fornecer uma série de insights para ajudar a identificar quando você está com uma boa oportunidade de negócios nas mãos e então precificar ela da forma adequada.

Veja os tópicos abordados:

  • O que é um bom negócio?;
  • Conheça bem seus custos fixos;
  • Calcule o valor da sua hora de trabalho;
  • Estime adequadamente a quantidade de horas necessárias para concluir o projeto;
  • Valor por hora de trabalho x Quantidade de horas = Preço inicial;
  • Analisando para quem você vai trabalhar;
  • O embate do Preço x Valor Percebido;
  • Conheça bem a concorrência;
  • Acrescente taxas e impostos;
  • Vai precisar de ajuda?;
  • Esse projeto era tudo o que você queria?;
  • Não leve as tabelas de preço tão a sério.

Vamos lá?

 

Primeiro de tudo: o que é um bom negócio?

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Parece meio bobo perguntar isso. Mas precisamos deixar claro o que é um bom negócio.

Muitos podem responder: “Um bom negócio é aquele em que se ganha muito dinheiro”.

Aparentemente está certo. Mas na minha opinião, essa frase não termina por aí. Pra mim, a frase perfeita seria:

“Um bom negócio é aquele em que se ganha muito dinheiro e se trabalha pouco”.

Ou seja, quando você fatura mais em troca de menos esforço.

Se você se deixar levar pelo montante de dinheiro que terá em mãos, pode acabar perdendo o foco da quantidade de trabalho.

Perdi a conta das vezes em que pensei “wow… só esse projeto vai me render três meses de trabalho”. E no final das contas acabei trabalhando seis meses. Ou seja, levei prejuízo.

Não se engane.

Geralmente grandes quantias de dinheiro vêm acompanhadas de grandes quantias de trabalho.
Às vezes o que parece um bom negócio, não é.

Fique atento.

 

Conheça bem seus custos fixos e variáveis

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Somente sabendo o valor das suas despesas é que você pode passar um preço de acordo com a sua realidade. Veja abaixo a diferença de custos fixos e variáveis.

Custos Fixos

São aqueles que você paga todo mês: aluguel, faculdade, carro, luz, telefone, internet. Ou seja, toda a despesa que é permanente, ou que pelo menos vai estar durante uma bela temporada aí nas suas contas a pagar.

Custos Variáveis

São aqueles que não são contínuos, aparecem um mês sim, outro não. Por exemplo: presente para a namorada, despesas de viagem, baladas, restaurantes, etc.

Mantenha seus custos fixos e variáveis bem registrados, como já falamos no post Fluxo de Caixa Simples para Freelancers Descomplicados.

 

Calcule o valor da sua hora de trabalho

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Conhecendo bem seus custos fixos e variáveis, você toma conhecimento do quanto custa o seu estilo de vida e assim pode calcular a sua hora de trabalho.

A planilha de cálculo de valor/hora que utilizo está disponível no Freelancer Doc Box.

Eis um rápido passo a passo para encontrar o custo do seu valor/hora.

1 – Faça um levantamento de todas as despesas que você tem em um mês típico. Some tudo.

2 – Divida pela quantidade de horas que você destina a produção por mês. Lembre-se que você perde muito tempo atendendo telefone, respondendo e-mails, indo a reuniões, etc. Eu chuto uma perda 35% do tempo em tarefas administrativas. Como referência eu sempre utilizo o valor de 100 horas/mês em produção.

3 – Adicione uma margem para negociação e lucro.

O valor que você chegou no item 1 representa somente seu preço de custo. Você precisa lucrar para poupar e reinvestir no seu negócio.

Eu utilizo uma margem de 20%. Assim tenho sempre na manga uma margem, caso o cliente faça questão de desconto, e o que sobrar além do meu valor de custo fica como lucro.

Beleza. Agora você já tem em mãos o valor da sua hora de trabalho. Este é o ponto inicial para orçar qualquer trabalho da forma correta.

 

Estime adequadamente a quantidade de horas
necessárias para concluir o projeto

Formação de preços: Filme Her - Trabalhando à noite

Pode parecer perda de tempo, mas vai por mim, analisar calmamente o projeto a ser feito pode te livrar de no futuro ter que virar algumas noites trabalhando para cumprir o prazo.

Um breve levantamento de tarefas vai ajudar você a ter uma bela noção da quantidade de trabalho a ser investida.

Com a lista de tarefas em mãos, estime a quantidade de tempo necessária para concluir cada uma delas.

Se você tem dificuldades saber exatamente quantas horas precisa pra executar uma tarefa. Sugiro que você passe a utilizar algum aplicativo para a Técnica Pomodoro. Ela pode te ajudar muito nisso. Veja mais no post: Técnica Pomodoro: turbine sua produtividade com um método simples.

Some a quantidade de horas e pronto: agora você já tem uma bela estimativa do tempo necessário para concluir o projeto.

 

Valor por hora de trabalho
x Quantidade de horas = Preço inicial

Agora que você já sabe o seu valor/hora de trabalho e a quantidade de horas necessárias que levará até concluir o projeto, basta multiplicar e você terá o preço incial do trabalho.

Atenção: este é somente o preço inicial. Precisamos ainda analisar outros fatores até chegarmos ao preço final.

Muitos profissionais param por aqui e enviam o orçamento com este valor inicial.

Mas eu acredito que os fatores a seguir não podem ser ignorados e podem garantir o seu sucesso na negociação.

Por isso, vamos em frente…

 

Analisando para quem você vai trabalhar

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Antes você analisou o trabalho a ser realizado. Agora dê uma pensada sobre o perfil do prospect que está negociando com você.

 

Qual a imagem que este prospect tem de você?

É bom refletir sobre isso. Se o prospect tem uma boa imagem de você, existe sempre a possibilidade de incrementar um pouco mais o valor do orçamento.

Analise como ele chegou até você:

– Ele viu um outro trabalho seu e gostou?

– Chegou por intermédio de outro cliente seu?

– Ele tem outras opções além de você para o trabalho?

Tente responder essas perguntas e imaginar qual é a opinião dele sobre o seu trabalho e quanto depende de você para a realização do serviço. Assim é possível saber o quão competitivo seu nome é na negociação. Tire proveito disso.

 

Qual o tamanho da empresa em questão?

É importante saber essa resposta para ter a consciência de quem está negociando com você.

Para precificar um projeto para uma empresa, é fundamental saber a importância que ela tem no nicho em que atua. Só assim você vai ter noção da responsabilidade que tem em mãos.

Quanto mais responsabilidade, mais cuidadoso se precisa ser. Maiores são os riscos assumidos. Logo, a dedicação também é maior.

E isso precisa refletir no seu preço.

Conhecendo bem o porte da empresa do seu prospect, você também evita a gafe de passar um orçamento com um valor bem abaixo do esperado. Orçamentos baratos demais podem dar a impressão que você não tem a qualificação necessária para realizar a demanda. Fique atento!

 

Este prospect pode fechar mais negócios com você no futuro?

Tenha sempre em mente como será a relação com esse possivel novo cliente no futuro.

– Ele terá outros trabalhos pra te passar?

– É apenas uma demanda pontual. Não há previsão de novos trabalhos?

Se for um cliente que pode render uma grande carga de trabalho no futuro, vale a pena reduzir um pouco o seu preço. Pois você ganha a longo prazo em volume de trabalho.

Já falei sobre isso no post Como fazer a prospecção de clientes – em detalhes.

Se for uma demanda isolada, sem garantias de novos trabalhos, mantenha-se firme no seu preço e não abra exceções além da margem de negociação já prevista.

 

Quanto o seu trabalho vai impactar na imagem e faturamento da empresa?

Esse é um ponto que muitos profissionais ignoram e acaba passando batido quando você está formando um preço baseando-se unicamente no seu valor/hora.

É preciso pensar na importância do trabalho em questão.

– Vai impactar um grande número de pessoas?

– Se der certo, o faturamento da empresa vai subir consideravelmente?

– Se der errado, qual será o tamanho do dano para a imagem e faturamento da empresa?

– Em relação a vida útil deste trabalho, por quanto tempo ele será usado pela empresa?

– Quantos produtos/serviços seu futuro cliente precisa vender para pagar o investimento no projeto?

Acho que você já entendeu onde eu quero chegar.

O que eu quero dizer é que às vezes um trabalho vale muito mais do que as horas investidas na produção dele. Você deve ter isso em mente.

Essas perguntas te ajudam a ter uma real dimensão da importância do projeto.

E valem também como argumentos para defender o seu preço.

 

O embate do Preço x Valor Percebido

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Todos os insights acima servem para, primeiramente, você mesmo ter uma consciência do quanto vale o projeto que está executando. Depois, você precisa passar essa percepção para o seu cliente.

O seu cliente precisa entender que o preço que você estrá cobrando faz jus ao valor do projeto.

De nada adianta você ter noção do quanto vale o seu serviço se o prospect não estiver disposto a pagar quanto vale o job.

Então… para deixar claro:

Preço – Quanto você pretende cobrar pelo serviço.

Valor percebido – Quanto o cliente acha que vale o serviço.

Você precisa trabalhar a negociação para que o cliente aumente o valor percebido. Só assim você vai conseguir aumentar o seu preço.

 

Conheça bem a concorrência

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É sempre interessante saber quem são seus concorrentes, como eles trabalham, o que entregam e, lógico, quanto cobram pelos seus serviços.

É complicado operar com um valor muito mais alto do que a concorrência. Neste caso, dificilmente o cliente vai optar por você.

Empresários buscam custo/benefício. E estão sempre pensando em quanto tempo o dinheiro investido vai demorar a retornar a eles.

Geralmente os clientes só comparam orçamentos olhando para as linhas onde diz o preço e o prazo.

Para praticar um valor acima da concorrência você precisa estar seguro de que o cliente tem uma melhor percepção do seu trabalho.

É difícil. Mas não é impossível.

Com trabalho sério e resultados, aos poucos, você conquista o seu espaço. E melhores clientes começam a aparecer.

Pode ter certeza.

 

Acrescente taxas e impostos

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Coloque no seu orçamento também as despesas com taxas (geração de boletos, envio de nota fiscal pelo correio, etc) e os impostos.

Trabalhar registrado, de forma legal, atrai clientes mais sérios e que pagam mais também.

Nunca esqueça de computar os impostos no seu orçamento.

Dependendo da sua atividade, você pode pagar até 12% (se não me engano) sobre o valor do seu serviço. Neste caso, por exemplo, se você passou um orçamento de R$ 1.000,00. Seriam R$ 120,00 destinados ao pagamento do imposto.

Bastante, não? Esse valor vai todo pro governo.

 

Vai precisar de ajuda?

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Se você consegue fazer todo o projeto sozinho, ótimo.

Mas em alguns casos é preciso dividir uma parte do projeto com outro profissional/empresa.

Sendo assim, a recomendação é que antes de encaminhar uma proposta comercial, você já tenha o custo de produção do seu terceiro em mãos. Acrescente ao seu preço o custo do seu parceiro.

E não esqueça de computar as horas de gerenciamento e supervisão do trabalho dele.

 

Esse projeto era tudo o que você queria?

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Digamos que você seja um fotógrafo. Seu sonho é trabalhar com moda.

Mas só o que aparece pra você são casamentos e batizados. Você já não aguenta mais.

Se o job que você estiver orçando é o que você gosta de fazer. Baixe o preço e seja feliz!

Aproveite o seu momento!

Mas não exagere, não prostitua o mercado.

 

Não leve as tabelas de preço tão a sério

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Com freqüência surgem por aí tabelas da Associação X, dos Profissionais Y. Elas são boas fontes de referência. Mas só isso.

Apenas referência. Lembre-se: a autoridade é você. Você faz a sua formação de preços.

Na minha opinião, é impossível trabalhar com valores tabelados. Porque cada caso é um caso. Cada cliente te apresenta uma situação diferente. Cada cliente é uma oportunidade de negócio diferente. Uns rendem mais negócios que outros.

Não tem como precificar todos os trabalhos da mesma forma. E você nem deve fazer isso. Como dizem por aí: vai estar deixando dinheiro na mesa.

 

Concluindo essa caminhada pela
avenida da formação de preços

Fico feliz que você esteja lendo essas últimas linhas. Parabéns pelo engajamento! :)

Espero que este post tenha contribuído pra você ter o embasamento necessário pra precificar seus próximos projetos com mais segurança.

Ao precificar seus serviços você está se abrindo ou se fechando para as oportunidades que o mercado apresenta.

Cabe a você saber se estrategicamente é vantajoso você abraçar os jobs ou não. Pra isso, basta apenas analisar a situação com cuidado.

Você já utilizava esses insights na sua precificação? Conta pra mim aqui nos comentários. Vamos evoluir o assunto e gerar mais conteúdo para quem é freelancer.

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E pra você ficar totalmente por dentro de como é trabalhar como freelancer, recomendo que você leia o post: O guia definitivo para começar a trabalhar como freelancer

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Publicado por:
Henrique Pochmann
Criou o Aparelho Elétrico em 2014. Produz e apresenta o podcast do blog. Trabalha com marketing digital desde 2002. Quer mais tempo para colocar outros projetos em prática, quer uma bicicleta e quer uma bio mais legal também.

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  • Márcio borges

    Excelete post. Me ajudou muito. Valeu.

    • Ótimo, Márcio! Que bom que o conteúdo foi útil.

      Grande abraço e obrigado por comentar.

  • Conrado Lisboa

    Outro quesito que acredito influênciar para o valor do trabalho, é o público que atendemos. Moro em uma cidade pequena no interior da Bahia, e faço muitos trabalhos locais. Aqui há muitas empresas pequenas e médias. Já ví designer cobrar 5mil em um projeto de logotipo, preço impraticável na minha cidade, nem mesmo para as empresas maiores. Como sei que em alguns lugares se cobra 10, 15mil em um site wordpress, preços também impossíveis de serem praticados na inha região. Isso, mesmo se você for o pica no que faz. Você deve estar pensando: – Bom, seu trabalho então não tem valor percebido pelo cliente. Não. É questão mercadológica mesmo. Em cidades pequenas há muitos sobrinhos, e as empresas não descobriram o valor que tem a identidade visual de sua empresa. Uma alternativa é buscar clientes de fora pela internet. Mas resumindo, o que quero dizer é, que mesmo ganhando muito menos por projeto, estou vivendo muito bem. Não sou rico, mas sempre posso fazer o que gosto, e pago minhas contas. Uma mensagem pros designers que estão achando o fim do mundo, ter de cobrar bem menos que o fulano de tal famoso do behance. Viva suas possibilidades, ou mude-as. O mercado é gigante, e acredite, nem toda empresa vai pagar 5mil num logo. Mesmo que este vale muito mais. Sabemos disso. Excelente materia, abraço!

    • Grande contribuição, Conrado!

      De fato, a localização que o freelancer está inserido faz muita diferença e deve ser levada em conta.

      Mas não dá pra analisarmos o preço em isolado. R$ 5 mil é muita grana pra uma cidade do interior, onde o custo de vida é mais baixo. Mas em São Paulo, o custo de vida é mais alto, logo esse preço já não tem o mesmo valor.

      Cada pessoa tem a sua realidade. Se você cobra um valor abaixo e consegue pagar seu aluguel, carro, faculdade e sobra grana pra se divertir, ótimo, você está no jogo. Você está praticando um valor de mercado.

      O que complica é quando alguém resolve cobrar o valor de uma lata de coca-cola por um trabalho que leva 3h pra fazer. Logo esse profissional vai voltar pro antigo emprego e o cliente dele vai ter que procurar um novo freelancer. Este tipo de preço é impraticável em qualquer realidade, seja interior ou capital. E não sustenta a carreira de um profissional sério.

      Grande abraço e obrigado por comentar!

  • Nicole, desculpa a demora em responder. Fico feliz que tenha gostado do artigo. Isso mesmo… conversando você já consegue sentir a expectativa do cliente e descobrir se é mesmo cliente pra você ou não. No inicio da carreira é difícil, mas é importante saber filtrar pra quem você vai trabalhar e conquistar clientes pelo preço baixo não é um bom caminho. Abraço e obrigado por comentar. :)

  • Rodrigo Teixeira Lee

    Excelente matéria Henrique. Me ajudou bastante a clarear alguns pontos da precificação. Só me ficou ai uma dúvida porque sempre que leio algo desse assunto quase sempre se esta referindo a empresas, escritório, studio… no caso aqui a matéria trata de freelancers. E ai que me veio a questão… na hora de computar os custos devo colocar todos meus custos de vida, geral ou apenas os referentes ao trabalho em si, manutenção e mantenimento do meu home office?
    Grato. Grande Abraço! Parabéns pelo blog.

    • Fala, Rodrigo!

      Eu colocaria os custos de tudo, seus custos pessoais e mais os custos do seu escritório. Afinal, além de pagar as despesas do seu escritório/casa, você precisa receber a sua grana pra sobreviver. Então, a empresa precisa dar lucro suficiente para cobrir todos estes gastos.

      Espero que tenha conseguido te ajudar. Se tiver mais alguma dúvida, só perguntar.

      Legal que curtiu o blog, espero que continue acompanhando. :)

      Abração!

      • Rodrigo Teixeira Lee

        Legal Henrique, entendi. Existe também aquela ideia de estabelecer um valor x como salário e computar isso nos custos também. O que sobrar iria para uma conta que chamam Open doors, que seria um caixa da empresa pra que ela possa se manter aberta normalmente durante os tempos de vacas magras. O que acha dessa pratica? Particularmente gosto da ideia do open Doors só me pergunto quanto a viabilidade de estabelecer um salario x pra colocar na composição de custos.
        Na área de arquitetura conheço alguns escritórios que já tem um open doors pra funcionar tipo infinitamente. Haha
        Mas pq eles reinvestem boa parte desse caixa em ações, títulos e outros investimentos. E isso da uma liberdade muito grande pra eles em vários sentidos. Claro que são escritórios grandes ou de arquitetos já bem renomados.

        Continuarei acompanhando sim. :) Abração!

        • Legal esse lance de “Open Doors”, nunca tinha ouvido falar.

          O que eu costumo fazer é guardar 10% do que eu recebo em uma poupança. Eu chamo de Imposto Pochmann. :)
          O dinheiro bateu na conta, já tiro a porcentagem e coloco na poupança. Esse dinheiro eu deixo caso venha a precisar em um mês mais fraco. Mas o ideal é que eu não precisa mexer nisso pra fazer algum investimento no futuro em ações ou em um imóvel. Algum investimento que faça o dinheiro trabalhar por mim.

          É mais ou menos o mesmo conceito do “Open Doors”, como você falou. Bem interessante.

          Grande abraço!

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